Любой бизнес, нацеленный на развитие и получение постоянного и растущего дохода, должен выстраивать долговременные отношения со своими клиентами. И если физические лица являются фактически разовыми приобретателями товара или услуги, то корпоративные клиенты способны приносить прибыль компании длительное время. Лояльность этой категории клиентов зависит от многих факторов, и в первую очередь от компетентности персонала, который с ними работает.
Корпоративные клиенты
Корпоративные клиенты — это различные фирмы и предприятия, которые приобретают товары и услуги для внутреннего потребления. Такие потребители заказывают партии товара или комплекс услуг.
В отличие от оптовых покупателей, целью которых является максимальное извлечение прибыли из разницы между ценой закупки и продажи конечному потребителю, корпоративные клиенты ориентированы на долгосрочное сотрудничество и получение той или иной услуги длительное время. Их внутреннее потребление стабильно или растет в зависимости от состояния их бизнеса. Несколько крупных клиентов способны обеспечить доход компании на годы.
Розничные потребители и корпоративные клиенты при выборе товара или услуги руководствуются разной мотивировкой.
Если на человека влияет в первую очередь эмоциональная составляющая, то руководство компаний ищет выгоду для своего бизнеса.
Розничный покупатель обратит внимание на позитивные эмоции, соответствие моде или последует совету ближайшего окружения при совершении покупки. Корпоративный клиент разрабатывает ряд критериев для выбора товара или услуги:
- Цена. Предприятия и организации практически ежедневно получают множество предложений от потенциальных поставщиков, с различным ценовым диапазоном. При этом слишком низкая цена, откровенный демпинг к конкурентам, скорее отпугнет такого клиента, чем привлечет его.
- Качество. Качественным должен быть не только конечный продукт, но и само предложение, сопровождение сделки на всех этапах. Поэтому с корпоративными клиентами должны работать самые квалифицированные и компетентные сотрудники.
- Функциональность. Технические характеристики товаров и сроки выполнения услуг также важны для этого потребителя. При возникновении необходимости в том или ином продукте, снабженцы составляют матрицы, которым должен соответствовать предложенный товар или услуга. Кроме того, учитываются и мнения сотрудников, которые будут непосредственно работать с материалами или пользоваться оборудованием.
- Выгода. При рассмотрении коммерческих предложений от различных поставщиков одного и того же товара или услуги, компании руководствуются и влиянием на конечный результат работы всей фирмы. При этом неважно, будет это закупка канцтоваров или поставка сырья для производства.
- Срок. Время — самый важный ресурс в любом бизнесе. Чем меньше временных затрат повлечет за собой заключение договора, поставка товара, оказание услуги, тем больше преимуществ получит корпоративный потребитель.
- Информация. Выбирая между различными предложениями, такой клиент не должен затрачивать слишком много усилий для получения всей полезной информации о предполагаемой поставке. В предложение необходимо включить максимальное количество технических характеристик, ценовых диапазонов для товара или услуги, условий их приобретения.
Для привлечения розничных и корпоративных клиентов используются разные приемы и подходы, работа с компаниями занимает больше времени, но может принести в конечном итоге лучший результат. Поэтому необходимо разграничивать эти два вида продаж.
Недопустимо, чтобы один и тот же менеджер по сбыту работал с обоими сегментами клиентов.
Даже в небольшой фирме можно выделить отдельного сотрудника, который будет заниматься работой с корпоративными клиентами. В его обязанности будет входить не только заключение сделки, но и планирование стратегии привлечения новых клиентов, анализ информации о конкурентах, проработка конкретных предложений под нужды каждой компании.
Виды корпоративных клиентов
Прежде чем разрабатывать универсальную стратегию взаимодействия с корпоративными потребителями, необходимо понимать логику принятия решений руководством потенциального клиента. Для этого все юридические лица принято сегментировать в зависимости от размера бизнеса.
Наиболее лояльными и непритязательными считаются субъекты малого бизнеса. Это небольшие фирмы и предприниматели. Логика принятия решений такими покупателями близка к обычным людям, а главным фактором, влияющим на совершение сделки, является цена. Качественные характеристики близких или аналогичных предложений практически не учитываются. Однако финансовые ресурсы таких клиентов ограничены, и маленькая компания запросто может стать разовым покупателем.
С такими субъектами хозяйствования легко работать, так как у них не выстроена строгая иерархическая система, а собственник бизнеса доступен для общения и принятия предложений. Такие потребители могут не обращать внимания на мелкие недочеты на этапе заключения сделки, если их устраивают условия.
У представителей среднего бизнеса уже существует иерархическая структура в принятии решений, есть свои постоянные поставщики товаров и услуг. Ценовой фактор не оказывает решающего значения. Предложения рассматриваются с нескольких позиций. Однако ключевую роль здесь могут играть межличностные взаимоотношения. Отстроиться от конкурентов и привлечь в качестве потенциального клиента фирму средних размеров поможет предложение гибких условий, нескольких вариантов выбора и т. д. Такие клиенты сложнее переходят от одного продавца к другому, но у них больше объемы закупок, чем у малых предприятий, они чаще становятся постоянными покупателями.
Наибольшую сложность в привлечении представляют собой крупные корпорации. У них уже налажены каналы поставок, заключены длительные договора. Структура таких компаний отличается сложной иерархией, и добиться выхода на руководителя, который уполномочен принимать решение о закупке товара или услуги сложно. В совершении сделок у крупных клиентов принимают участие множество специалистов, в рамках своих обязанностей. Работа с такими потребителями требует больших временных затрат. При принятии решения такие клиенты опираются на логику и выгоду для их бизнеса. Но у них высокий потребительский потенциал и несколько крупных корпоративных клиентов способны обеспечить прибыль компании-поставщику на длительное время.
В отдельное направление при работе с корпоративными клиентами следует выделить государственные учреждения или бизнес с долей государства. Закупку товаров и услуг такие компании производят на конкурсной основе. Привлечь в качестве клиентов их можно путем подачи наиболее выгодной и соответствующей условиям тендера заявки. Существенное влияние при выборе поставщика в госкомпаниях оказывает ценовой фактор.
Работа с корпоративными клиентами
Ключевую роль в построении системы сотрудничества с корпоративными клиентами играет информация и анализ. Прежде чем направить предложение потенциальным потребителям, необходимо изучить их потребности, получить сведения о сотрудниках, уполномоченных принимать решения о закупках, проанализировать текущее финансовое состояние и потенциал развития клиентов.
Анализировать и обновлять информацию необходимо и по действующим клиентам компании. Их потребности могут измениться, а несвоевременное реагирование на такие изменения приводит к тому, что клиент по истечении времени начнет искать другого поставщика.
Кроме того, необходимо детально изучить предложения конкурентов и максимально бобращать внимание на них. Сделать свое предложение уникальным. Немаловажную роль в построении взаимоотношений с корпоративным потребителем играет и комплексность продажи.
Например, компания, которая предложит не только поставку оборудования, но и выгодные условия гарантийного и постгарантийного обслуживания получит преимущество перед конкурентами.
Продвижение своих товаров или услуг лучше всего проводить с помощью размещения рекламной информации в различных специализированных изданиях, участия в тематических выставках, проведения презентаций на территории потенциального или действующего клиента.
Немаловажное значение при работе с корпоративными клиентами играет и выстраивание системы обратной связи.
Периодические встречи на уровне руководителей компаний, проведение анкетирования с целью выяснения актуальных потребностей клиента, внедрение практики ознакомительных семинаров и презентаций — все это помогает собрать необходимую информацию о потребителе.
Привлечение корпоративных клиентов — длительный и иногда затратный процесс. Но в отличие от розничных (разовых) потребителей, поставки товаров и услуг компаниям позволяют рассчитывать на получение прибыли в течение долгого периода времени. Для того чтобы заинтересовать потенциального корпоративного клиента, ему нужно предоставить максимум информации о продукте, предложить комплекс услуг, показать возможную выгоду от приобретения.
Сотрудники, работающие с корпоративными клиентами, должны обладать максимально высокой квалификацией и компетенцией. Необходимо разграничивать заключение сделок с юридическими и физическими лицами, так как продажи этим группам клиентов различаются методиками и факторами воздействия.
Если вы рассматриваете и другие варианты (помимо трудоустройства менеджером по работе с корпоративными клиентами), то не ограничивайтесь этой подборкой объявлений, в нашем множество других позиций для разных должностей. Там же вы можете воспользоваться поиском по предложениям прямых работодателей и агентств.
Требования к соискателю:
Ответственность; Умение работать с MsOffice (Excel, Word, Outlook)
Заработная плата: до 40000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Образование высшее/неполное высшее/среднее специальное образование Владение компьютером на уровне пользователя (Word, Excel, Outlook – обязательно) Навыки работы в «1С» Опыт работы с клиентами (готовы рассмотреть без опыта работы, при желание учится и развиваться) Коммуникабельность, исполнительность, ответственность Навыки делового общения, ведения переговоров
Требования к соискателю:
Успешный опыт продаж от 3-х лет; Навык ведения переговоров с собственниками и первыми лицами компании; Нацеленность на результат
Заработная плата: до 90000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Требования к соискателю:
Гражданство РФ.
Заработная плата: до 62000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Образование высшее;
Уверенный пользователь ПК (знание MS Word, MS Excel, MS Outlook, Internet);
Опыт работы в активных продажах (желательно в сфере IT решений, компьютеров / комплектующих, бытовой техники);
Опыт проведения переговоров;
Опыт прямых и активных продаж;
Умение работать с претензиями.
Заработная плата: от 40000 до 45000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Высшее образование крайне желательно - Опыт работы от 3 лет на подобной должности - Владение английским языком (разговорный уровень)
Требования к соискателю:
Успешный опыт продаж в сфере услуг (желательно из сферы красоты) - Умение работать в Битрикс24 будет преимуществом - Коммуникабельность, ответственность, инициативность, умение вести переговоры.
Заработная плата: от 80000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Заработная плата: по договоренности.
Требования к соискателю:
Заработная плата: от 70000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Опыт работы в активных (прямых) продажах от 1 года; Владение техниками продаж; Опыт проведения презентаций, телефонных переговоров, опыт "холодных звонков"; Активная жизненная позиция; Желание развиваться в банковской сфере; Высшее образование или неоконченное высшее (от 3-х закрытых курсов).
Заработная плата: по договоренности.
Требования к соискателю:
Это предложение для тебя, если: Имеешь опыт ведения продаж и общения с различными категориями клиентов; Понимаешь технологии производства строительных и/или ремонтных материалов; Стремишься достигать результат; Стараешься быть в курсе новинок товаров для ремонта и строительства.
Заработная плата: от 60000 до 200000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Стремление к личностному и профессиональному росту; Хорошие коммуникативные навыки, грамотная устная и письменная речь; Уверенный пользователь ПК; Стрессоустойчивость; Усидчивость; Опыт работы в продажах желателен, но не обязателен; Желание зарабатывать и развиваться в сфере продаж.
Заработная плата: от 80000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Наличие автомобиля, опыт продаж от 3 лет http://www.solartek.ru/
Заработная плата: от 60000 до 150000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Опыт работы не менее 1 года (юр.лица); Нацеленность на результат; Отличные коммуникативные навыки; Грамотная речь; ответственность; пунктуальность; исполнительность; Стрессоустойчивость; Умение убеждать; желание работать и зарабатывать; Уверенный пользователь ПК.
Заработная плата: от 45000 до 90000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Желание работать и зарабатывать в области оказания транспортных услуг b2b. Активность, амбициозность, целеустремленность. Опыт работы с клиентами от 2 лет (как преимущество).
Требования к соискателю:
Опыт работы в медицинской лаборатории приветствуется; Уверенное владение ПК; Умение работать с большим объемом информации; Обучаемость; Стрессоустойчивость; Аккуратность; Внимание к деталям; Ответственное отношение к работе; Умение работать в коллективе.
Заработная плата: от 45000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Успешный личный опыт продаж услуг, в том числе активные продажи, отличные навыки ведения телефонных переговоров, навыки телефонных презентаций, грамотная речь, презентабельный внешний вид, позитивный взгляд на жизнь, ориентированность на достижение целей, желание и умение общаться с людьми, умение и желание работать на результат, ориентация на долгосрочное сотрудничество, уверенное владение word, excel, crm
Заработная плата: по договоренности.
Требования к соискателю:
Высшее образование; Опыт работы в сфере привлечения сегмента МСБ от одного года; Знание действующего законодательства, знание банковских продуктов, РКО, кредитование, эквайринг, зарплатные проекты, бухгалтерской отчетности, налогообложения. Опыт холодных звонков и прямых продаж; Умение вести эффективные переговоры; Развитые лидерские качества.
Требования к соискателю:
Уверенный пользователь ПК Грамотная речь Ответственность, коммуникабельность Обучаемость, стремление к саморазвитию Навыки продаж, переговоров с клиентами (желательно В2В)
Заработная плата: по договоренности.
Требования к соискателю:
Умение работать с большим объемом информации! Уверенный пользователь ПК. Навыки работы с офисной оргтехникой (мини-АТС, факс, ксерокс). Грамотная устная и письменная речь. Коммуникабельность, внимательность, системность.
Заработная плата: по договоренности.
Требования к соискателю:
Главное требование - умение и желание работать. Успешный опыт работы по развитию продаж. Предпочтительно на рынке b2b Развитые коммуникативные навыки Готовность к командировкам по Московской области, Москве Высокая самоорганизованность, позитивный настрой, ответственность и умение работать в интенсивной режиме Навыки работы в 1С, CRM
Заработная плата: от 50000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Знание необходимых нормативных документов, сопровождающих сделки, порядка и правил их оформления - Знание основ организации операций по таможенному оформлению и контролю - Знание порядка заключения и исполнения внешнеэкономических сделок - Навыки ведения переговоров и деловой переписки - Знание английского языка на разговорном или свободном уровне (возможно, знание других языков) - Навыки взаимодействия с таможенными органами - Знание правил Incoterms 2010 - Опыт сопровождения международных перевозок
Заработная плата: по договоренности.
Требования к соискателю:
Опыт работы по привлечению клиентов; Навыки входа на объект; Навыки ведения переговоров с лицами принимающими решения; Активная жизненная позиция; Опыт работы в 1С:8 - желателен.
Требования к соискателю:
Высшее образование ПК – уверенный пользователь Навыки ведения деловых переговоров Стрессоустойчивость, клиентоориентированность, инициативность, нацеленность на результат, организованность, ответственность, внимательность, аккуратность.
Заработная плата: от 40200 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Знание Excel; Грамотная речь; Умение работать в режиме многозадачности; Желание развиваться в данной сфере.
Заработная плата: по договоренности.
Требования к соискателю:
Это предложение для тебя, если: Имеешь опыт ведения продаж и общения с различными категориями клиентов; Понимаешь технологии производства строительных и/или ремонтных; Стремишься достигать результат; Стараешься быть в курсе новинок товаров для ремонта и строительства.
Заработная плата: по договоренности.
Требования к соискателю:
От кандидатов мы ожидаем: Амбиций, уверенности и нацеленности на результат Хороших навыков ведения переговоров и презентационных навыков Уверенности, компетентности, коммуникабельности Высокого уровня обучаемости и ответственности за результат Успешного опыта коммерческой работы
Требования к соискателю:
Высшее образование, уверенный пользователь ПК (Word, Excel, Интернет). Желательно опыт работы с корпоративными клиентами, опыт ведения коммерческих переговоров и деловой переписки. Активная жизненная позиция. Грамотная речь. Ответственность. Стрессоустойчивость. Желание работать и зарабатывать.
Заработная плата: от 50000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Образование - Высшее Гражданство - Россия Регистрация - Москва, МО Опыт работы - Не менее 3-х лет в корпоративных продажах. Профессиональные навыки: Грамотная речь Презентабельный внешний вид Уверенный пользователь ПК Мотивация работать и зарабатывать Стремление cтать лучшим продавцом Высшее образование / не законченное высшее образование Опыт работы в автобизнесе от 3-х лет Отличные коммуникативные навыки Нацеленность на высокий результат Высокая степень работоспособности, открытости и клиентоориентированности. Владение ПК: 1С, Excel, Word, Outlook, The Bat!, Интернет, Adobe Photoshop, Adobe Illustrator, AutoCAD.
Заработная плата: по договоренности.
Требования к соискателю:
Успешный опыт В2b продаж от 1 года речевая и письменная грамотность, умение выстраивать долговременные отношения с корпоративными клиентами инициативность и способность к самостоятельной работе высшее образование активность и позитивный настрой свободное владение ПК (пользователь программ Office)
Заработная плата: от 60000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Опыт работы от 2-3 лет в сфере продаж B2С (корпоративный клиент), В2В. Образование высшее. Навыки работы на компьютере MS Office (World, Excel, Power Point, Outlook). Наличие клиентской базы, либо возможность ее быстрой наработки. Приветствуется опыт работы в продажах рекламы, туристических услуг, банковских и страховых продуктов корпоративным клиентам; в продажах товаров для офиса. Умение грамотно говорить, уверенность, пунктуальность, самоорганизованность.
Заработная плата: от 50000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Активность, ответственность, умение общаться с людьми, положительные результаты работы по привлечению клиентов. Водительские права категории B (желательно)
Заработная плата: от 60000 до 100000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Высшее или неоконченное высшее образование; Обязателен опыт в корпоративных продажах от 2 лет у официального дилера Vag-группы; опыт поиска корпоративных клиентов; Наличие сертификата IBT VW является преимуществом; ПК - продвинутый пользователь; активность, высокие коммуникативные навыки, организованность, желание работать и зарабатывать.
Заработная плата: от 45000 до 100000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Опыт работы в должности корпоративного менеджера не менее 1 года. Образование высшее Стрессоустойчивость, лидерские качества, инициативность; ПК-уверенный пользователь. Знание MS Office (Word, Excel), Internet, 1С Предприятие Организованность, ответственность, внимательность, аккуратность, пунктуальность
Заработная плата: по договоренности.
Требования к соискателю:
Навыки ведения переговоров, деловой переписки, умение определять потребности клиента, умение убеждать, знание принципа работы с возражениями. Опыт работы в продажах от 3-х лет, желателен опыт работы с продуктами, тендерами. Обязательно наличие автомобиля (стоянка бесплатная).
Заработная плата: по договоренности.
Требования к соискателю:
Успешный опыт коммерческой работы приветствуется Активность, нацеленность на результат Коммуникабельность Высокий уровень обучаемости и ответственности
Заработная плата: от 40000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Целеустремленность, ответственность. Логическое мышление. Грамотная речь. Уверенное владение ПК Общее представление специфики рекламного рынка, рекламных материалов (желательно, но не обязательно).
Заработная плата: от 45000 до 55000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Опыт в аналогичной должности; - возраст от 23 до 45 лет; - высшее образование; - отличное владение ПК (1С 8.1 Управление торговлей, MS Office). - личные качества: коммуникативность, активная жизненная позиция, нацеленность на результат.
Заработная плата: по договоренности.
Требования к соискателю:
Опыт продаж не менее 1-3 года на рынке B2B Образование – высшее (техническое образование будет преимуществом) Уверенный пользователь ПК (MS Office) Готовность к командировкам по России (адекватным по времени) Знание английского языка на уровне Intermediate, Upper Intermediate (желательно). Трудолюбие, проактивность, инициативность, целеустремленность. Высокий эмоциональный интеллект.
Заработная плата: до 60000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Желательно наличие медицинского/биологического/фармацевтического образования; Опыт работы в секторе B2B продаж от года (лабораторная диагностика, фармацевтика, медицинское оборудование); Успешный опыт общения с клиентами и заключения договоров; Личные качества: коммуникабельность, высокая степень ответственности, желание учиться и развиваться, пунктуальность, стрессоустойчивость.
Заработная плата: от 30000 до 60000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Дружелюбие и общительность, любовь к людям и умение их слушать опыт владения компьютером на уровне, позволяющем уверенно пользоваться поисковыми системами пунктуальность и готовность работать в команде по общим для всех правилам презентабельный внешний вид грамотная устная и письменная речь. обучаемость, так как все новые сотрудники проходят комплексную программу обучения в Корпоративном университете за счет компании, и поэтому опыт работы не требуется – согласись, это хорошая новость!
Заработная плата: от 40000 до 100000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Высшее образование (техническое-как преимущество); Опыт работы в корпоративных продажах Опыт работы на основных тендерных площадках Уверенная работа с ПК: MS Office, 1C Презентабельный внешний вид Навыки ведения переговоров Грамотная устная и письменная речь; Обучаемость и активность Техническая грамотность
Заработная плата: от 100000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Успешный опыт привлечения клиентов; Навык ведения деловых переговоров на уровне ЛПР; Умение найти индивидуальный подход к клиенту; Способность работать в режиме многозадачности; Проактивная жизненная позиция; Стремление к постоянному профессиональному развитию; Нацеленность на результат.
Заработная плата: от 60000 до 120000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
1. Опыт работы в консалтинге, обычных юристов не берем. 2. Стрессоустойчивость в реальном его понимании, неженки не выживут, не надо мучить ни себя, ни нас. 3. Хорошие знания корпоративного права и опыт регистрации зарубежных компаний. 4. Желание развиваться и зарабатывать в нашей бурно развивающейся компании. 5. Умение и желание решать нестандартные задачи.
Заработная плата: от 45000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Личностные качества: стрессоустойчивые, позитивные, легкообучаемые, целеустремленные. Профессиональные качества - опыт работы обязателен в загородных отелях.
Заработная плата: от 40000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Опыт работы от 1 года (желательно в сфере грузопассажирских перевозок) Навыки делового общения, грамотная речь, умение вести переговоры, Высокая клиентоориентированность, умение разрешать конфликтные ситуации, готовность работать с возражениями, стрессоустойчивость Нацеленность на результат, внимательность Знание ПК на уровне уверенного пользователя Высокая обучаемость Опыт работы с первичной бухгалтерией (преимущество 1С)
Заработная плата: от 60000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Опыт работы с корпоративными клиентами, знание устройства автомобиля, желательно наличие клиентской базы.
Заработная плата: от 40000 до 80000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Целеустремленность, ответственность. Умение планировать свои задачи и задачи своей группы разработки проектов. Готовность решать задачи при давлении со стороны заказчиков. Умение работать в многозадачном режиме. Умение принимать решения и нести за них ответственность. Логическое мышление. Хорошая речь и грамотное ведение деловой переписки. Уверенное владение ПК. Общее представление специфики рекламного рынка, рекламных материалов (желательно, но не обязательно).
Заработная плата: от 150000 до 300000 руб. в месяц
Требования к соискателю:
Крупный оператор спутниковой связи приглашает на работу Менеджера по работе с корпоративными клиентами (спутниковая связь, телеком). В/О Опыт работы в операторах связи в должности Менеджер по B2B продажам от 3-ёх лет: Спутниковом приоритет (Газпром космические системы, РТКомм. РУ, АльтегроСкай, Ростелеком, СТЭК. КОМ, ВэбМедиаСервисез, Радуга-Интернет, Амтел Связь, Старблейзер, МТТ и т.п.) Мобильном (МТС, Билайн, Мегафон, Orange, и т.п.). Готовый пул В2В клиентов, отличные навыки продаж, холодный поиск клиентов, привлечение клиентов, В2В продажи, умение работать в режиме многозадачности, развитые коммуникативные навыки. Готовность к нечастым командировкам по России. Английский язык – разговорный (общение с зарубежным офисом).
Менеджер по работе с клиентами – специалист, который первым рассказывает об услугах или товарах компании. От его профессионализма зависит, станет ли потенциальный покупатель реальным. О том, сколько платят такому сотруднику и в чем заключаются его обязанностями, читайте в статье.
Средняя заработная плата: 50000 рублей в месяц
Востребованность
Оплачиваемость
Конкуренция
Входной барьер
Перспективы
Профессия менеджер по работе с клиентами актуальна для многих сфер предпринимательской деятельности и входит в десятку наиболее востребованных. От уровня работы этого специалиста зависит, станут ли клиенты доверять организации и пользоваться ее услугами в дальнейшем, будут ли они рекомендовать эту компанию своим партнерам.
Из истории профессии
Еще в позапрошлом столетии американские производственные предприятия ощутили потребность в качественно новом подходе к работе с покупателями. Тогда же зародилось учение о совокупности методов управления - менеджмент - и появились профессионалы, успешно применявшие его в разных сферах предпринимательства.
На работе с заказчиками специализировались предприимчивые, находчивые, изобретательные сотрудники - первые клиент-менеджеры. От их эффективности в борьбе за каждого покупателя и потребителя услуг зависел успех организации.
Описание и характеристика профессии
Менеджер по работе с клиентами - это специалист, занятый активным привлечением, обслуживанием и сохранением круга потребителей товаров и услуг, планированием отношений с ними. Другие названия профессии - клиентский менеджер, клиент-менеджер, аккаунт-менеджер.
Функционал менеджера по работе с клиентами зависит от отрасли, к которой принадлежит его компания. Но главная его задача на конкретном рабочем месте - всяческое взаимодействие с клиентами, которое подразумевает:
- выявление и консультирование потенциальных клиентов, поддержание отношений с ними, анализ их потребностей;
- разработка методик и схем поиска и привлечения клиентов, организация работы с ними;
- подготовка коммерческих предложений;
- заключение контрактов;
- представление продуктов и услуг компании;
- контроль оплаты счетов;
- контроль полноты ассортимента продукции;
- участие в презентациях и переговорах;
- сопровождение реализации проектов.
Функции специалиста и механизм общения с клиентами зависят от профессиональной сферы.
В банковской сфере
Клиентский менеджер банка должен иметь соответствующее образование. Он нацелен на продажу продуктов финансово-кредитного учреждения. Его работа включает прием и обработку обращений от предприятий, консультирование тех, кто обратился за помощью, поиск и информирование клиентов по телефону. В сферу обязанностей специалиста также входит подготовка и предоставление необходимой отчетности.
В продажах
Специалисту нередко приходится обслуживать тех, кто, не будучи клиентом компании, интересуется ее товарами или услугами. Он разъясняет условия покупки и специфику продукта. Бывают ситуации, когда покупатель ищет один товар, но после выясняется, что ему больше подходят другие позиции ассортимента. Менеджер по работе с клиентами выясняет потребности и предлагает конкретно то, что решит текущий вопрос. Причем сделать это нужно убедительно - чтобы потенциальный покупатель стал реальным.
В маркетинге
В этой сфере наибольшее число вакантных мест для клиент-менеджеров. Основная функция специалиста - предоставление консультаций по телефону и электронной почте. Главная задача - заинтересовать потенциального покупателя, впервые обратившегося в компанию, и побудить его прийти в ее офис, магазин и т. д.
Второй пункт в списке обязанностей - прием запросов на обслуживание или консультацию. Основная цель - выстроить общение таким образом, чтобы вслед за ним обязательно последовало оформление сделки. Таким образом, в маркетинге клиент-менеджер сконцентрирован на увеличении сбыта и расширении базы клиентов.
Специальности, вузы и предметы ЕГЭ
Нередко можно слышать, что для обслуживания клиентов достаточно быть весьма коммуникабельным, уметь манипулировать покупателем, не забывая, разумеется, о вежливости и такте. Но это в корне неверно.
Клиент-менеджеру в первую очередь необходимы профильные знания и образование. Наиболее охотно работодатели берут сотрудника из числа соискателей с высшим образованием. В зависимости от направления деятельности компании оно может быть экономическим, торговым, юридическим, финансовым, психологическим или техническим.
Еще большая вероятность трудоустройства на должность менеджера по работе с клиентами у выпускников управленческих специальностей. Их ценят за быстрое понимание специфики организации, знание маркетинга и приемов эффективного общения, умение ими пользоваться.
Факультеты управления есть во многих российских вузах - учиться можно в разных регионах страны. Например:
- РосНОУ (Новый университет).
- СПбГУ.
- Брянский государственный университет имени академика И. Г. Петровского.
- РЭУ имени Г. В. Плеханова.
- МИРЭА - Российский технологический университет.
- Финуниверситет при Правительстве Российской Федерации.
- Тувинский государственный университет.
- Севастопольский государственный университет.
В каждом из них найдутся наиболее подходящие учебные направления с уровнем подготовки от бакалавра до магистра:
- экономика;
- менеджмент;
- государственное и муниципальное управление;
- финансы и кредит;
- юриспруденция;
- реклама и связи с общественностью;
- психология;
- международные отношения.
Поступление на управленческие специальности проходит по результатам ЕГЭ по русскому языку, обществознанию, математике. Учебные учреждения технической направленности могут потребовать оценки по информатике, физике, а гуманитарные - по иностранному языку.
Круг обязанностей
Ключевая обязанность менеджера - поиск клиентов и последующее развитие отношений с ними. Профессия обязывает делать все необходимое для того, чтобы важные партнеры были довольны фирмой, работали с ней и давали ей отличные рекомендации. Причем настоящий профи обязан понимать, что клиент - это не только лишь источник дохода. Такой подход легко считывается и отталкивает. Очень важно уметь сбалансировать собственную выгоду с интересами потребителей.
Нередко обязанности клиент-менеджера срастаются с функциями менеджера по продажам. Такой симбиоз очень распространен в торговле. Вероятному кандидату на должность нужно быть готовым не только вести уже имеющуюся клиентскую базу, но и расширять ее, наращивать объемы продаж.
Кому подходит профессия
По результатам анкетирований, проведенных различными агентствами по трудоустройству, мужчины и женщины одинаково эффективно взаимодействуют с клиентами, возраст специалиста тоже большого значения не имеет. Но анализ рынка труда показывает - 71 % вакансий закрывают женщины, не достигшие 30 лет, большинство из них окончили вуз, английский язык знают 15 %. Это обобщенный потрет клиент-менеджера.
Подбирая сотрудника для обслуживания партнеров, работодатель ищет уравновешенных, терпеливых, дружелюбных кандидатов и именно им отдает предпочтение.
В ежедневной работе клиент-менеджеру потребуются:
- Отличное владение ПК.
- Знание иностранного языка. Среди клиентов могут быть и зарубежные организации.
- Владение психологическими приемами. Придется налаживать общение с разными людьми. При работе с теми же иностранцами познания в психологии помогут предугадать вероятные сложности, возникающие на фоне различия во взглядах и менталитете, и предотвратить разногласия. Причем важна неконфликтность и развитая интуиция самого работника.
- Стрессоустойчивость. Часто приходится быстро и самостоятельно принимать очень ответственные решения, работать в условиях ограниченного времени.
- Хорошая дикция, приятный голос, поставленная речь. Скорость ответов, особенно по телефону, производит первое располагающее впечатление. Если в разговоре об услуге менеджер теряется - интерес к диалогу исчезает.
- Инициативность, умение сотрудничать с коллегами, динамика в действии, надежность.
Менеджер, обслуживающий клиентов, занимается исключительно умственным трудом. Он обязан быть эрудированным, любознательным, рациональным, иметь развитые аналитические способности. Из прочих условий - безупречный внешний вид, наличие водительского удостоверения (иногда для заключения сделки требуется выезд к клиенту).
Зарплата
В список высокооплачиваемых профессия не входит. По отзывам специалистов, их оклад зависит от круга обязанностей, масштаба деятельности организации, региона страны.
Анализ открытых вакансий начала 2019 г. показал, что почти 50 % российских работодателей предлагают зарплату от 20 до 40 тыс. руб. В 21,1 % объявлений указан заработок до 60 тыс. рублей. По статистике в 2018 г., в городах России реальная зарплата менеджера по работе с клиентами варьировалась от 20 до 100 тыс. руб.
Формула карьеры
Наработав опыт и став высококлассным специалистом, можно рассчитывать на солидный доход. Но для начала необходимо хорошо себя зарекомендовать - показать возрастающее количество закрытых сделок. После чего следует несколько вариантов карьерного роста:
- Расширение полномочий - обслуживание VIP-клиентов, общение с корпоративными партнерами, ведение переговорной деятельности с топ-менеджерами компаний.
- Продвижение на руководящие должности - руководителя отдела по обслуживанию клиентов, департамента продаж или развития.
Будущее профессии
Потребность в сотрудниках, умеющих расположить к себе, способных решать сложные ситуации, увеличивается с активным разрастанием банковской сферы, образованием фирм, оказывающих услуги, занятых рекламой, продажами. Поэтому профессия менеджера по работе с клиентами явно входит в категорию перспективных.
Менеджеры - одни из самых востребованных специалистов. Именно они приносят прибыль организации, на которую работают.
Кто такой менеджер? Определение
Руководители, управленцы, администраторы называются менеджерами. Эти профессии подразумевают контроль над исполнением задач работников. То есть они управляют определенной группой сотрудников. Однако менеджерами сейчас называют не только руководителей. Рядовых сотрудников по продаже чего-либо называют так же. Это связано с тем, что работодатель хочет, чтобы статус сотрудников давал им чувствовать себя более значимыми. Но эти работники не организовывают в действительности работу других. Они являются обычными консультантами, продавцами, торговцами. Статус менеджера является лишь виртуальным. И его применяют для того, чтобы рядовые сотрудники чувствовали себя комфортно в своей профессии. Реальный же менеджер руководит, управляет другими. Он получает свою заработную плату за эффективную работу своих подчиненных.
Менеджер по работе с клиентами. Обязанности
Резюме многих, кто находится в поиске работы, имеет в пункте "Личные качества" информацию о коммуникабельности и стрессоустойчивости претендента на вакантное место.
Эти характеристики отлично подходят для должности менеджера по работе с клиентами. Чтобы стать им, не всегда необходимы высшее образование и опыт работы. Тут главное - уметь взаимодействовать с заказчиками и вести деловые переговоры, знать товар и выполнять трудовые обязанности. Менеджер по работе с клиентами занимается поиском потенциальных и товаров. Он делает им заманчивые коммерческие предложения, чтобы заинтересовать товаром или услугами фирмы, чьи интересы представляет.
Есть у такого специалиста и другие обязанности. Менеджер по работе с клиентами лично встречается с потенциальными заказчиками. И от этих встреч зависит многое, ведь именно тогда обговариваются все нюансы сотрудничества и подписываются договоры.
Взаимодействие с существующими покупателями входит в основные обязанности. Менеджер по работе с клиентами должен всегда держать своих заказчиков в а также вести клиентскую базу.
Менеджер по работе с клиентами банка. Обязанности
Многие банки ежедневно находятся в поисках сотрудников, а именно - менеджеров по работе с клиентами. Это связано с тем, что работа в этой сфере не так легка, и сотрудникам необходимо выполнять различные обязанности.
Менеджер по работе с клиентами банка, как правило, осуществляет следующую работу. Он выполняет план по продажам, принимает и обрабатывает заказы, готовит коммерческие предложения. Также консультирует клиентов по банковским продуктам, куда входят кредиты, карты, вклады и так далее, оформляет документы, работает с и формирует отчетность.
В каждом банке этот список обязанностей может дополниться, уменьшиться или немного отличаться. Везде индивидуально. Менеджер по работе с клиентами обязанности может выполнять и следующие: он может контролировать выполнение договорных обязанностей и работать над увеличением объема продаж.
Менеджер по работе с клиентами сотовой связи. Обязанности
Менеджеры по работе с клиентами нужны и в сфере сотовой связи. Это также непростой труд, требующий выносливости, терпения, коммуникабельности, умения находить общий язык с покупателями и продать товар и услуги. В салонах сотовой связи сотрудники выполняют следующие обязанности.
Менеджер по работе с клиентами консультирует по всем услугам и товарам, осуществляет продажу сотовых телефонов, аксессуаров к ним, планшетов, фото- и видеокамер. Подключение к операторам связи, прием платежей, работа с кассой, ведение отчетности входят в его основные обязанности. Менеджер по работе с клиентами сотовой связи участвует в инвентаризации, Следит за чистотой и порядком в салоне.
Менеджер по работе с Обязанности
Корпоративные клиенты - это юридические лица. Они являются лакомым куском для бизнеса. С ними взаимодействует менеджер по работе с корпоративными клиентами.
Он выполняет следующие обязанности. Занимается поиском развивающихся фирм, которым будут интересны предлагаемые товары и услуги, проводит опросы, формирует предложения, лично встречается с потенциальными клиентами, участвует в выставках и мероприятиях, ведет переговоры, заключает договоры, работает с документацией, поддерживает долгосрочные отношения с ключевыми покупателями, ведет деловую переписку, делает отчетность проделанной работы.
Список обязанностей может быть дополнен или упрощен. Все зависит от требований работодателя и сферы деятельности компании.
Какими качествами должен обладать менеджер по работе с клиентами?
Эта работа связана со взаимодействием с людьми. Поэтому главное качество менеджера по работе с клиентами - это умение найти подход к любому человеку.
Также немаловажны и другие характеристики. Это коммуникабельность, стрессоустойчивость, активность, подвижность, знание предлагаемых товаров и услуг, грамотность, умение вести деловые переговоры, аккуратность, пунктуальность. Список качеств можно дополнить также владением иностранными языками, в особенности английским.
Менеджер по работе с клиентами должен уметь работать с персональным компьютером, оргтехникой, знать офисные и другие программы. Их список зависит от сферы деятельности.
Преимущества и недостатки работы менеджером по работе с клиентами
Как и любая профессия, данная также имеет свои минусы и плюсы. Если говорить о преимуществах, то к ним можно отнести то, что менеджер по работе с клиентами может построить хорошую карьеру, тем самым стать востребованным и получать приличную заработную плату.
Эта профессия подходит для тех, кто любит вести активную жизнь, не боится общения с большим потоком новых людей, умеет расположить к себе, заинтересовать товарами и услугами и продавать их.
Если говорить о недостатках, то можно отметить, что заработная плата напрямую зависит от количества заключенных сделок и их суммы в денежном эквиваленте. Поэтому если месяц не удался, то менеджер по работе с клиентами получит только оклад, как правило, минимальный.
Другой недостаток - это общение с конфликтными клиентами. Если они недовольны, то виноват в этом менеджер по работе с клиентами, обязанности которого и заключаются как раз в том, чтобы улаживать разногласия. Психологически эта профессия не подойдет тем, кто воспринимает все близко к сердцу. Тут нужно уметь выслушать, найти выход и не потерять самообладание.
Составление резюме менеджера по работе с клиентами
Эта профессия очень востребована на рынке труда. Ведь мы живем в капиталистическом мире, где для выживания необходимы навыки продаж. Если вас не спугнули вышеназванные по работе с клиентами - перспективная профессия, и вы могли бы им стать.
Чтобы заинтересовать работодателей, нужно составить хорошее резюме. В личных качествах укажите те, которые больше подойдут к пункту "Обязанности". Менеджер по работе с клиентами для резюме может добавить положительные отзывы от прошлых работодателей, если у него с ними остались хорошие взаимоотношения. Также стоит указать все навыки, которыми вы обладаете. Напишите также и об опыте на других работах, практиках, где вы работали с клиентами. Это будет большим плюсом, так как покажет работодателю, что вы уже имели опыт деловых переговоров и не боитесь общения.
Если вы имеете какие-нибудь достижения на учебе, на практиках, на прошлых работах, то также напишите о них. Таким образом, вы покажете себя как человека с активной жизненной позицией.
Пишите резюме грамотно, особенно обращайте внимание на слова и выражения, напрямую связанные с деятельностью менеджера. Например, часто допускаются ошибки в слове "договоры".
Дополните информацию о себе вашей деловой фотографией с нейтральным фоном, где четко видно ваше лицо и нет посторонних. Перед отправкой резюме проверьте его на ошибки, посмотрите, правильно ли вы указали ваши данные, чтобы с вами наверняка смогли связаться.
Для того, чтобы компания могла выжить и благополучно развиваться в жестких рыночных условиях, ей необходимо достаточное количество клиентов.
Конечно, очень хорошо, когда имеется много постоянных розничных покупателей, однако основную прибыль фирме приносят корпоративные клиенты.
Определение понятия
Корпоративными клиентами принято называть юридических лиц, организации или предприятия, которые приобретают у компании товар или услугу в крупных масштабах, нескольких экземплярах.
Для большинства коммерческих компаний именно они составляют главную составляющую бизнеса.
Толковый словарь русского языка интерпретирует слово «корпоративный» как «узкогрупповой, ограниченный узким кругом». Следовательно, речь идет о выделенной группе партнеров, которая не может быть многочисленной и требует специальных подходов для взаимодействия с ней.
Основная задача любой компании заключается в привлечении и последующем удержании корпоративного клиента, стремлении сделать его постоянным. Для этого применяются специально разработанные программы, приемы, способы работы с ними. Предприятия имеют в своем специальных сотрудников – , которые специализируются на различных методиках привлечения выгодных партнеров.
Как правило, вопрос о привлечении корпоративных клиентов актуален для нового, только что открывшегося предприятия, которое мало кому известно.
Существует несколько проверенных методов поиска корпоративных клиентов:
Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего
это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы:
Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн.
Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь
, как это стало просто!
Способы привлечения и удержания
После того, как база потенциальных корпоративных клиентов фирмы составлена, начинается непрерывная работа с ней по продвижению компанией своих продуктов и услуг на рынке. Руководитель вместе со своими помощниками разрабатывает уникальную стратегию
по привлечению и удержанию корпоративных клиентов. Она может выражаться в специальной программе, методике, совокупности приемов и т.д. Следует отметить, что привлечение крупных клиентов – непростая задача, и каждая фирма прикладывает массу усилий, чтобы в максимальной степени заинтересовать выгодных партнеров, не дать им уйти к конкурентам.
Для того, чтобы удачно привлекать к сотрудничеству корпоративных клиентов, следует первоначально исходить из важных критериев работы с ними : степени заинтересованности в товаре/услуге и наличии финансовых возможностей компании или предпринимателя. В зависимости от этих условий следует разработать оригинальные способы привлечения и удержания корпоративных клиентов.
Рассмотрим некоторые из них:
Если у розничного покупателя присутствует только личный интерес в отношении сделки, то юридическим лицам приходится учитывать: интересы организации, связанные с получением прибыли, интересы людей, проводящих переговоры, а также интересы конкурирующих организаций. Отсюда становится понятно, что на заключение договора с корпоративным клиентом оказывают влияние многие факторы. Исключение составляют ситуации, когда корпоративный клиент представлен одним лицом – индивидуальным предпринимателем.
Как правило, ключевыми критериями выбора определенного поставщика товаров или услуг оказываются: гарантия высокого качества продукции и сервиса, деловая репутация компании на рынке, компетентность сотрудников, которые взаимодействуют с корпоративными клиентами непосредственно. Кроме того, необходимо знание правил делового этикета, проявление вежливости, открытости и доброжелательности в общении. Немаловажным условием станет соблюдение пунктуальности при решении задач, оперативности исполнения взятых на себя обязательств, поскольку серьезный клиент ценит свое время, стремление разрешить любую затруднительную ситуацию в максимально короткие сроки.
Организация работы корпоративного отдела по работе с корпоративными клиентами
Для эффективной организации работы с корпоративными клиентами только их поиска и привлечения недостаточно, важно еще и грамотно организовать работу с крупными партнерами. В данных целях на каждом солидном предприятии функционирует специальная структура, именуемая «корпоративный отдел по работе с корпоративными клиентами». Там трудятся менеджеры по работе с корпоративными клиентами – профессионалы своего дела.
Следует отметить, что методы работы с физическими лицами и корпоративными клиентами безусловно различаются. В отличие от розничных покупателей, для корпоративных клиентов предполагаются всевозможные лояльные условия для реализации товаров и услуг, а также последующего сервисного обслуживания.
Основными задачами
корпоративного отдела являются:
- поиск и привлечение к сотрудничеству крупных компаний;
- всесторонняя работа с корпоративными клиентами, обеспечение крупных поставок продукции;
- удержание постоянных клиентов и пролонгирование коммерческих связей с ними;
- высокая финансовая отдача для предприятия по каждому заключенному контракту.
Известно, что все корпоративные партнеры являются юридическими лицами, однако не все юридические лица могут осуществлять крупные закупки. Корпоративный отдел интересуют только клиенты, обеспечивающие высокие объемы продаж компании, поэтому требование высокой избирательности при поиске партнера здесь наиболее актуально.
Традиционно непростым является вопрос: при каком объеме продаж корпоративный клиент может считаться выгодным для компании? Здесь существует зависимость не только от объема, но и от ряда других факторов: платежеспособности клиента, его географической удаленности, внутренней политики его компании и др.
В целом все клиенты корпоративного отдела делятся на следующие группы :
Особенности в банковской сфере
Любой банк заинтересован в эффективной работе с корпоративными клиентами, поскольку их обслуживание предполагает получение хороших дивидендов. Крупные клиенты имеют возможность оформить персональные кредитные линии и страхование, применять , содержать счета, могут рассчитывать на банковские гарантии и принимать участие в зарплатных проектах.
Чтобы стать корпоративным клиентом банка
, юридическое лицо заключает договор с банком и получает пакет банковских продуктов и услуг на персональных условиях. Обычно недавно открывшиеся банки предлагают максимально низкие тарифы и привлекательные кредитные продукты, однако клиенты часто сомневаются в их надежности и отдают предпочтение акулам финансового бизнеса.
Среди методов работы банка с корпоративными клиентами следует выделить: большой выбор услуг и их доступную стоимость, быстрое оформление сделок и полное их сопровождение, помощь в подготовке документации, профессиональные консультации в сфере финансов.
Нюансы работы в гостиничной сфере
В настоящее время активно развивается рынок делового туризма, поэтому гостиницы ориентированы на сотрудничество с корпоративными клиентами, заинтересованными в проведении на высоком уровне встреч, переговоров, конференций, банкетов и т.д. По подсчетам экспертов, именно корпоративные клиенты обеспечивают гостиницам до 50% совокупного дохода.
Работа с такими клиентами, безусловно, отличается от взаимодействия с частными посетителями. От корпоративного отдела гостиницы требуется грамотное ведение баз данных, анализ потребностей клиентов, индивидуальный подход к каждому из них, установление с юридическими лицами длительных партнерских отношений.
При работе с корпоративными клиентами в гостиничном бизнесе важна гибкая ценовая политика, предложение каждому клиенту пакета разнообразных услуг, ориентированного на его индивидуальные потребности, четкое соблюдение условий соглашений. При проведении деловых мероприятий от всего персонала требуется грамотная и слаженная работа, соблюдение необходимых стандартов качества.
Взаимодействие с корпоративными клиентами, налаживание эффективного сотрудничества с ними требует максимальной сосредоточенности и ответственности от всего штата сотрудников компании. Следует понимать, что деловые контакты с корпоративными клиентами – это не обычные разовые сделки, а возможность организации долгосрочного и экономически выгодного сотрудничества. Поэтому специалисты должны использовать свой профессионализм, деловые качества и оригинальные методики для поиска, привлечения и удержания корпоративных деловых партнеров.
Пример взаимовыгодного сотрудничества Мегафона и его корпоративных клиентов представлен в следующем видеоматериале: