Системное определение маркетинга
Четыре смысловых нагрузки или частных взаимодополняющих определения маркетинга были даны в подразд. 1.1, где также приведено комплексное определение. Вместе с тем маркетинг представляет собой систему управления с обратной связью, которая, по сути, является кибернетической системой управления, поэтому в качестве комплексного системного можно предложить следующее определение.
Маркетинг – деятельность предприятия по управлению предъявленным к нему спросом, направленная на достижение собственных рыночных целей на основе удовлетворения потребностей потребителей, состоящая в формировании управляющих воздействий путем установления и корректировки уровней параметров комплекса маркетинга по результатам мониторинга среды маркетинга и оценки степени достижения поставленных целей и задач.
К сожалению, переводные издания не всегда дают возможность конкретизировать понятийный аппарат в части совместного применения категорий маркетинга и управления. Так, в российском издании известной монографии Ф. Котлера "Маркетинг – менеджмент" встречаются три созвучных термина: управление маркетингом, маркетинговое управление, маркетинг – менеджмент, причем первые два термина используются почти как синонимы, а третий содержится лишь в названии цитируемого издания. Первые два термина будут в определенной степени конкретизированы ниже (см. подразд. 4.6).
Блок-схема системы маркетинга
Система маркетинга представляет собой открытую кибернетическую систему управления с обратными связями. Объектом управления на самом высоком уровне является потребитель. Для достижения рыночных целей предприятия управление ведется по спросу, предъявленному к предприятию. Основные блоки системы, где происходит переработка информации, – это контроллинг, мониторинг, маркетинговые исследования, формирование параметров "4Р".
Полная характеристика системы маркетинга с позиций кибернетики может быть дана на основе построения функциональной блок-схемы – графической модели в виде блоков и взаимосвязей между ними (рис. 4.1).
Рис. 4.1.
А – рыночные цели предприятия; В – факторы среды маркетинга; 1 – отклонения от целей; 2 – стратегии и требования к комплексу маркетинга; 3 – состояние комплекса маркетинга; 4 – положение предприятия на рынке; 5 – поведение потребителей; 6 – результаты по комплексу маркетинга; 7 – достигнутые уровни поставленных целей; ОС – обратная связь
Рассматриваемая схема такова, что блоки обозначают деятельность по преобразованию информации, а взаимосвязи отражают информационные потоки. Причем блоки, кроме блока "Потребитель", не ассоциируются с каким- либо материальным объектом или субъектом, что практикуется в схемах иного типа.
Блоки в системе маркетинга
Потребитель в системе маркетинга
Потребитель является объектом управления на самом высоком уровне. Переход к маркетингу отношений (индивидуализированный маркетинг) подчеркивает тот факт, что потребитель – объект управления. Естественно, что потребители относятся к внешней среде, где рассматриваются их общие характеристики, но они также и объект маркетинга, где изучаются признаки, характеризующие потребителя не как элемент внешней среды, а как объект управления.
Успех предприятия зависит от того, как поведет себя потребитель, будет ли он приобретать продукт, будет ли совершать повторные покупки. В результате приобретения товара потребители в совокупности определяют положение предприятия на рынке, являются для предприятия источником выручки и прибыли. Управление осуществляется не потребителем вообще, а его отношением к продукту, намерением приобрести продукт и реализацией этого намерения – актом покупки. За счет согласования возможностей и потребностей совокупности потенциальных потребителей формируется спрос. Именно на этом основано определение маркетинга как управление спросом.
В маркетинге воздействие на потребителя осуществляется опосредованно – через параметры комплекса маркетинга. Известно определение комплекса маркетинга как совокупности средств воздействия на потребителей целевого рынка с целью вызвать у них желаемую ответную реакцию. Другими словами, здесь фактически сказано, что потребитель представляет собой объект управления. Спрос же является управляемым процессом.
Блоки системы
Контроллинг представляет собой деятельность по выявлению отклонений от намеченных целей и причин возникновения затруднений в деятельности предприятия на основе сравнения запланированных и фактически достигнутых значений показателей. Сравнение осуществляется на двух уровнях: па уровне рыночных целей предприятия и на уровне параметров прямого управления, планируемых непосредственно в системе маркетинга. На схеме рис. 4.1 в виде отдельного блока отражен лишь контроллинг на одном – самом высоком иерархическом уровне в системе маркетинга, когда контролируется достижение целей. Контроллинг на уровне параметров комплекса маркетинга в виде отдельного блока на схеме не показан и входит в блок "Разработка маркетинговых программ и контроль". С контроллингом на уровне комплекса маркетинга связаны информационные потоки 2 и 6.
Маркетинговые исследования , являясь составной частью маркетинга, представляют его интеллектуальный, вычислительный, информационно-аналитический, логический блок системы маркетинга. Естественно, что маркетинговые исследования ориентированы на решение практических задач, а результаты исследований – основа для осуществления управления. Подробная характеристика маркетинговых исследований дана в гл. 5.
Формирование параметров комплекса маркетинга "4Р" включает в себя разработку маркетинговых программ, собственно формирование уровней параметров комплекса маркетинга на практике и контроль за ними. Маркетинговая программа (см. подразд. 5.3) – регламент работ по формированию заданных уровней параметров комплекса маркетинга. Контроль состоит в сравнении плана и результатов выполнения работ, запланированных в маркетинговых программах.
Мониторинг представляет собой регулярный сбор и анализ информации о состоянии среды маркетинга и, что особенно важно, информации о потребителях в части их поведения, отношений и намерений, социально-экономических характеристик, трансформации потребностей и спроса, отношения к продукту и к марке, намерений приобрести продукт, потребительских предпочтений и других процессов и явлений. Изменения наблюдаемых параметров в динамике дают основания для перестройки комплекса маркетинга. К мониторингу имеют отношение информационные потоки В – факторы среды маркетинга, и 5 – поведение потребителей.
- По мнению автора, вместо длинной фразы "формирование уровней параметров комплекса маркетинга" возможно применение термина "маркетинг-mix".
«Вслушайтесь в то, что Вы говорите на своих презентациях. Проверьте еще раз цифры, уточните факты. Округляйте в меньшую сторону и не путайте операции умножения с операциями деления. Наша замечательная индустрия и ваша замечательная компания совершенно не нуждаются в преувеличениях их заслуг. Они хороши уже сами по себе. Они правда хороши, они фантастичны, они развиваются быстрыми темпами и все же… О становите на пару часов плавное течение ваших презентаций и прислушайтесь, присмотритесь к тому, что происходит вокруг. Наступает Новая Эра в Истории нашего бизнеса - Эра РЕАЛЬНОГО СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА! Друзья, давайте говорить ПРАВДУ!»
Бизнес - это прекрасный мир, полный возможностей, где из одного дела делают 10, из 10 - 100.
Ким У. Джунг
Как известно основной сегмент рынка по доходности занимает маркетинг - система продвижения. Исходя из этого, мы рассматриваем этот сегмент рынка. Возникает вопрос: Почему вокруг нас люди зарабатывали и зарабатывают большие деньги, а у нас что-то не то? Вроде бы деньги делаем (для основной массы это большие деньги), но ведь зарабатывают и больше.
Известные виды маркетинг планов :
1. Линейный маркетинг (AVON, ZEPTER) - человек продает продукцию, не имеет права строить сеть или открывать филиалы. Продал товар - поимел процент. Первый с концепцией пришел на рынок бывшего СССР - ZEPTER, поэтому это мегацентр , далее на рынок бывшего СССР пр ишел AVON. За границей наоборот AVON - мегацентр , так как с такой концепцией продвижения товара пришел первый.
2. MLM (Multi Level Marketing - многоступенчатый маркетинг) - это такие компании как Orifleim , Mary Kay , Herbalife и т.д. Первым с концепцией на рынок бывшего СССР появился Herbalife и даже такой монстр, как AMWAY, у которого оборот в месяц больше, чем у Herbalife в год, ничего не смог сделать. Почему? Поздно.
3. Network marketing - управление продажами через сеть (большее внимание уделяется не продажам, а сети). Пионерами на рынке стал Vision . Что происходит с Vision - $200 млн. годовой оборот, $100 млн. ежегодные комиссионные. Чеки у людей, которые все это начинали 50-80 тысяч долларов. Почему? Они такие умные? - нет; гениальные? - нет; первые? - тоже нет. Они первые с концепцией. До Vision никто не предносил подобную концепцию на рынок.
4. Далее появляются такие вещи, как бинары , тринары и т.д. (ограничивается ширина первой линии, т.е. я подписываю людей под новичков, тем самым новички быстрее зарабатывают первый доход). Первой такой компанией была компания Скай Вис. Они пришли первые с новой концепцией. В виде товара у них был электронный учебник по обучению Windows . Эта компания за 2 года сделала 60 миллионеров!!!
В 2003 году появилась компания «Меридиан Арт » с революционным маркетинг планом. Такая матрица показала просто феноменальные результаты! Она позволяет компании выйти на ежемесячный оборот 3.000.000 $ при численности дистрибьюторской сети всего немногим более 4000 человек. (приведены данные за 2003 год исходя из численности сети 4000 человек на начало января 2004 года только в странах СНГ структура компании насчитывает более 13000 чел., далее считайте сами товарооборот, который постоянно увеличивается.)
К примеру, чтобы иметь такой же оборот, компания с традиционным маркетинг планом и достаточно высоким по российским меркам уровнем ежемесячных закупок скажем в $150 должна иметь сеть из 20.000 активных - т.е. реально покупающих товар - дистрибьюторов! Если же в компании ежемесячный уровень активности равен 20-30 $, то для месячного оборота в 3.000.000 $ понадобится сеть уже из 100-150 тыс. активных дистрибьюторов!
Почувствуйте разницу! Сравните: 4 тыс. - 20 тыс. - 100 тыс. человек. Что происходит? Почему в первом случае 4 тысячи человек делают то, что во втором случае делают 20 тысяч? Неужели компания нашла таких богатеев, которые согласны регулярно покупать ее продукцию на огромные суммы? Конечно же нет. Это значит, что они очень быстро вышли на такой уровень дохода, что им - "по карману", а главное - выгодно инвестировать в бизнес такие деньги. Более того, чем больше они инвестируют, тем выше их доходы. Для сетевого маркетинга такую ситуацию можно назвать парадоксальной, поскольку мы все давно привыкли к утверждению, что в МЛМ при незначительных инвестициях твой доход потенциально не ограничен. Здесь же все встает с головы на ноги: чем больше вложишь, тем больше получишь. Неизменным остается одно: стартовать вы по-прежнему можете с небольшой суммы, которую, кстати, определяете сами, начиная от 100 Евро. Кроме того, никто на Вас не будет давить и подгонять "давай, мол, проплатись , а то вылетишь", т.к. в этой системе не существует понятия обязательной ежемесячной закупки , что безусловно также является огромным плюсом. А вот в дальнейшем, реинвестируя деньги из уже полученного дохода, вы постепенно увеличиваете сумму вашего участия в бизнесе, причем увеличивается эта сумма автоматически на заранее заданный вами процент. Для этой цели на сайте блестяще реализован механизм автопокупок .
Главной особенностью этого маркетинг плана является не собственно постепенный рост ваших доходов, поскольку на каждые вложенные 100 $ вы можете получить неограниченный доход, не залезая больше в свой карман , т.е. фиксированную сумму, а постепенное увеличение скорости этого процесса "превращения сотни в тысячу". Образно говоря, поначалу вы получите эту тысячу за три недели, потом за две, потом за одну... за несколько дней... за день. Это похоже на колесо, которое раскручивается все быстрее и быстрее! Например, многие в компании "Меридиан " за первый же месяц работы смогли выйти на доходы 3000 $ и более!
Никому не секрет, что в стоимости продукции включены затраты на рекламу этого самого продукта, в некоторых случаях эта цифра оказывается просто фантастической, до 80% от стоимости товара. Как известно, сетевые компании не рекламирую свою продукцию традиционными способами (телевидение, радио, газеты, афиши и т.п.), в сетевых компаниях эти деньги перераспределяются и выплачиваются людям которые делают рекомендации (людям которые активно работают и строят сети). Во многих компаниях эта цифра колеблется от 15% до 35% и не более. Задайте себе вопрос: «А куда уходят остальные, причём не малые деньги?» Эти деньги составляют маргинальную (невостребованную) прибыль в компании, которая остаётся в компании и затем «оседает» в карманах руководства компании. Справедливо ли это? Вас, уважаемые сетевики , используют как людей которые всячески продвигают продукцию на рынке (используют вместо той самой традиционной рекламы), а что в замен? Вы не получаете даже в большинстве случаев и половины тех денег, которые полагаются Вам. Справедливо ли это? Конечно нет. Именно поэтому компания Меридиан и возвращает в сеть чуть более 60% от денежных средств которые поступают в компанию при оплате продукции. Просто Меридиан поступает справедливо по отношению к членам клуба, выплачивая в сеть наибольшую сумму. А справедливо ли поступает по отношению к Вам та компания, где Вы сейчас трудитесь, просто выплачивая Вам часть от того что Вам причитается. Если Вы согласны работать за часть полагающейся Вам суммы, тогда всего вам наилучшего, если нет, тогда читайте дальше.
Есть ответ на вопрос: почему выплачиваются такие колоссальные суммы? Просто у людей которые стоят во главе компании, в частности президент Дэниел Ларок ,являются состоятельными людьми и имеют огромные состояния, поэтому они создали компанию которая работает на благо людей, а не ради обогащения руководства компании. Сегодня многие лидеры сетевых компаний негативно отзываются о Меридиан, говорят что это финансовая пирамида, что у компании нет будущего и т.п., их можно понять ведь на рынке появился очень сильный конкурент и некому не хочется терять свои структуры и рынок в целом, особенно сейчас, когда люди сами стали понимать выгоду и то что они будут иметь в Меридиан и «толпами» уходят из других компаний и присоединяются к Меридиан.
Уважаемы сетевики , решите за себя сами: как и сколько вы хотите зарабатывать? Как вы оплачивались ранее и во сколько раз больше Вы будите оплачиваться здесь при тех же усилиях, при такой же проделанной работе. Ответе на эти вопросы себе сами. Не позволяйте решать за Вас другим людям.
Многие также негативно отзываются о нашей продукции: «какие-то цветные картинки» и кому вообще они нужны. Конечно, негативно отозваться о чем либо легче всего, я чуть выше объяснял почему это происходит. А теперь я дам небольшое обоснование тому, что эта продукция ценится:
2.Благодоря договоренностям между компанией и художником оговаривается тираж, что позволяет принтам расти ежегодно в цене от 25% до 40%.
(Более полную информацию можно прочитать сейчас в разделе продукция)
Рынок живописи в России почти чистый, большая часть людей ещё даже не знает об этом, поэтому в зависимости от того как правильно работать на этом рынке будет зависеть доход. А какая продукция у о стальных компаний, работающих на Российском рынке? Все остальные работают на рынке красоты и здоровья, а также всевозможные моющие и чистящие средства. Извините за грубость, но косметики и всяческих пищевых добавок сейчас как грязи. Хотя Вам говорят на обучениях что в России рынок чистый, но я думаю что Вы наблюдаете обратное, особенно когда начинаете продавать свою продукцию. А как это у Вас хорошо получается? Или Вам приходится потратить уйму времени чтобы найти человека которому можно было продать продукт? Ответе себе на эти вопросы тоже сами... К стати о продажах Вам постоянно говорят что продажи – это только на превоночальном этапе, а сколько этот первоначальный этап будет длятся, год, два, три, пять лет? Продажи будут постоянно, иначе если их не будет, тогда не будет сети и не будет увеличиваться доход компании, а следовательно и ваш доход. Факты подтверждающие это неоспоримы. А в компании Meridian International Group продаж нет!
Подводя итог всему вышесказанному можно отметить, что для каждого вида продукта нужен свой маркетинг план, нельзя с помощь нашего маркетинг плана, продавать скажем косметику или пищевые добавки. Поэту и был выбран столь специфический продукт. Что обуславливает очень быстрое получение дохода.
Возможно увеличить свой доход в пять, десять, пятьдесят раз? Возможно?
Конечно. Вы можете делать самые невероятные вещи уже сегодня, если просто измените свою философию и пойдете по новому пути к успеху! Это изменит Вашу жизнь.
Джим Рон
Разумеется, ничего само собой делаться не будет. Просто вбухивая деньги в товар и держа рот на замке, далеко не уедешь. Основа основ сетевого бизнеса - привлечение людей - остается незыблемой. Прежде всего это бизнес приглашений! Но разница в размерах создаваемых структур в данном случае налицо! Задумайтесь уважаемые дамы и господа во сколько раз больше Вы будите оплачиваться при таких же усилиях и такой же проделанной работе? На те ли стены, Вы, уважаемые дамы и господа ставите свои лестницы? Задайте себе эти вопросы и сами же на них себе ответе...
Помните, если план не осуществляется, та вместо того; чтобы понапрасну расстраиваться, надо заменить его другим. Вот и вся хитрость!
Наполеон Хилл
Теперь понятно, что должно было появится что-то кардинально новое с точки зрения продукта, маркетинг плана и подхода к работе.
Представляем Вам Meridian Art .
Для того чтобы любая сеть развивалась необходимо несколько показателей, они есть у «Meridian International Group », однако помимо последних появились еще некоторые поистине революционные плюсы, которые до сих пор никто не использовал.
1. Новичок должен быстро зарабатывать деньги (100$, 200$, 300$), он должен быстро получить прибыль. Когда он получает прибыль, то рассказывает другому новичку, тот через некоторое время видит, что у предыдущего уже больше и действует также - возникает цепная реакция.
2. Должны быть проценты на сессию (на глубину). Чем больше у лидера организация, тем больше он зарабатывает, есть смысл развивать сеть. Он помогает людям своей организации, которые зарабатывают 100-200$, потом ему вырастает замена и т.д.
3. Все должно быть просто, просто в повторении. Я пригласил человека, помог ему, а он помог следующему, и т.д., без сложностей.
4. Отсутствие ежемесячных закупок - это нонсанс , до нас этого не делал никто во всём мире. Проплатившись всего один раз – Вы здесь пожизненно. Взамен обязательным закупкам блестяще реализован механизм автоматической реинвестиции, пока Вы что-то не заработаете к Вам никто не будет навязывать новое приобретение, но я не думаю, что вложив $100 и получив на выходе $1000 Вам захочется забрать все деньги и уйти.
5. Отсутствие продаж - здесь не нужно бегать кому-то что-то пытаться продать. Принты просто вешаются дома, офисе, могут быть хорошим подарком, я не думаю что у кого-то возникнет желание его продавать, к т.к. ежегодно их стоимость возрастает от 25% до 40% в зависимости и тиража и известности автора.
6. Революционные маркетинг план , который вобрал всё лучшее линейного и бинарного маркетинг плана - бинарная двоичная форсированная матрица.
7. И наконец - первые с концепцией . Пять лет назад была запатентована такая идея. В мире искусства есть картины признанных авторов, которые стоят денег, понравившаяся картина одна, а людей, которые желают ее купить много. Была изобретена высококачественная технология копирования, которая называется сериография или принт . Заключается договор с автором, суть которого в том, что он дает право на сериографию (копирование) и получает процент с каждой проданной копии. Выпускается определенное количество копий (например, 100 и не более), на каждую картину дается сертификат, на каждом сертификате стоит подпись автора, номер сериографии и их общее количество. Чем выше тираж - тем ниже цена, чем ниже тираж - тем выше цена. Meridian Art гарантирует уничтожение матрицы, с помощью которой были отпечатаны картины. Оригинал картины хранится в недоступном складе, что гарантирует не увеличение числа копий. Оглянитесь, какая продукция у о стальных компаний? Все работают на рынке красоты и здоровья. Каждый пытается доказать что его продукт лучший. Рынок искусства в России чист.
Далее создается своеобразный коктейль между традиционным бизнесом, биржевой игрой и сетевым маркетингом по схеме распределения дохода. Создав такой маркетинг-план, компания работает только на азиатском рынке, причем работает с малыми инвестициями, но тем не менее один из авторов идеи, который начинал работу в организации сети, сделал порядка 20$ млн. за 5 лет (в Vision люди работающие 7 лет, имеют чеки 70-80 тыс. только пошли на третий миллион, и это за 7 лет работы).
Это - простая система, но она гарантирует, что все члены проекта получат награду пропорциональную их усилиям. Но если рассматривать этот проект как биржевой и инвестиционный с прогнозируемым течением событий, то каждый должен получать ежемесячно чек, даже если o н ничего не сделал и не сказал. Последнее утверждение немножко вступает в противоречие с тем, что было сказано раньше : «Просто вбухивая деньги в товар и держа рот на замке, далеко не уедешь. Основа основ сетевого бизнеса - привлечение людей - остается незыблемой». Пояснение: перекройте своими жетонами весь товарооборот активного человека, и он будет работать на Вас – это пример биржевой игры (оказаться в нужное время в нужном месте).
Сказать что это сетевой маркетинг – значит обмануть Вас, сказать что это не сетевой маркетинг – значит тоже обмануть Вас.
Компания держится благодаря идее, и группа бизнесменов покупает идею (так же как когда-то был куплен Макдональдс ).
2. Переносят финансовый офис в Лондон.
3. Само предприятие переносят на Мальту.
4. Создают сайт.
5. Создают галерею.
6.Создают маркетинг-план, который позволяет наиболее продуктивно вознаграждать людей.
7. Усовершенствуют маркетинг-план по мере роста и развития организации в сторону увеличения выплат в сеть и введения выплат с глубины за построение карьеры в компании.
8. Вводят новую продукцию в построенную сеть.
За полгода человек, который начал это движение под эгидой Meridian Art , заработал 200 тысяч долларов, причем, работая кустарным методом: это не встреча, это e-mail и телефон (т.е. выйдите в Интернет, посмотрите, уверен Вам понравится, зарегистрируйтесь это Вам ничего не стоит, но принести может очень многое).
Сейчас проект признан одним из самых динамично развивающихся в России.
За первый год работы на территории СНГ компания выплатила в сеть более 5 млн. долларов!
P.S.
Уважаемы дамы и господа среди Вас есть отдельные личности которые занимаются следующими вещами (для лучшей наглядности приводим пример из книги Тома Шрайдера Турбо МЛМ). Убедительная просьба к таким дамам и господам к нашей компании не присоединяться, да бы не портить рынок и репутацию компании в целом.
Многоуровневый мусор - дистрибьютор, страдающий шизофренией и поэтому убежденный, что работа в нескольких компаниях одновременно поможет ему пропорционально увеличить собственные доходы. Это человек, свихнувшийся на расшвыривании денег на приобретение стартовых комплектов товаров.
Образ мышления мусора
Если хороша одна многоуровневая программа, то две в два раза лучше!! А три - в три раза!!! А четыре?
Ну, в общем, присоединюсь сразу к семи, и таким образом буду иметь по программе на каждый день недели.
Программой №1 занимаюсь по воскресеньям. Все новые кандидаты, с которыми я встречаюсь в воскресенье, присоединятся к программе №1. Ну, конечно, если кандидату больше по душе линия товаров программы №4, тогда я запишу своего воскресного новобранца в четверговую программу №4.
Это будет означать, что мне придется в четверг, посвященный программе №4, часть времени посвятить программе №1, чтобы сгладить образовавшееся различие.
Но если мой новый воскресный кандидат, занимающийся программой №4 пересечется с потенциальным кандидатом, которому больше всего подошла бы программа №6, которой я занимаюсь по вторникам, тогда я подпишу своего воскресного, но работающего по четверговой программе, кандидата на вторичную программу №6, так чтобы он смог привлечь своего нового кандидата.
Если мой воскресный кандидат будет действовать так же, как и я, тогда он подпишется тоже на все семь программ. Если все семь не очень заинтересуют его, возможно он подпишется на десятую или двенадцатую программу, чтобы подыскать себе дело по душе.
А что, если мой дистрибьютор второго уровня из программы №47 захочет спонсировать своего спонсора в другую программу? А что, если моя группа вырастет и в один прекрасный день мы обнаружим , что участвуем в реализации восьмидесяти семи различных программ?
Наши собрания будут состоять в рекрутировании друг друга в различные сети - вышестоящие, нижестоящие, пересекающиеся... Возможно, привести все в порядок удастся только с помощью лотереи.
Многоуровневый маркетинг - это бизнес дупликации. И все! Успешные лидеры сосредотачиваются на воспитании нескольких хороших лидеров и помогают им достичь успеха. А это тяжелый труд - даже при всего лишь одной программе!
Как хорошо Вы читаете чужие мысли? Можете ли Вы по одному взгляду на кандидата определить, какая программа ему больше подойдет, №66 (Среда) или №53 (Четверг)? Или Вы должны познакомить официального дистрибьютора со всеми семьюдесятью, сразу смутить его и в результате не добиться ничего? “Что, эта не нравится? Тогда давайте я покажу Вам еще пять других”.
Что подумает кандидат, если Вы сами разбрасываетесь?
К слову о дупликации - если для Вас чтение мыслей представляет определенные трудности, не кажется ли Вам, что новые дистрибьюторы столкнутся с трудностями еще большими?
Давайте посмотрим на факты. Мусор не хочет осознать реалии собственного бизнеса.
Например, в чем больше смысла:
1. Заниматься семью программами, но вкладывать лишь одну седьмую своего времени и сил. Не означает ли это, что Вы получите лишь одну седьмую возможного дохода в каждой из программ?
2. Заниматься всего лишь одной программой, но вкладывать в нее сто процентов усилий ради достижения успеха?
Вроде бы все ясно, не так ли?
Добившись успеха в жизни миллионеры считают, что самый простой путь к успеху - это сосредоточиться на одной цели. Нельзя одновременно двигаться в семи разных направлениях.
Это все равно, что работать каждый день недели в новой компании. Вероятнее всего, Вы ни в одной из них ничего не добьетесь.
Знаете, что такое “Президент на день?”
Дальнейшие затруднения
Как может мусор оправдаться, когда он приходит к своему дистрибьютору и говорит:
- Сегодняшняя новая программа лучше, чем та, в которую я ввел тебя вчера. И гораздо лучше, чем та, в которую ты вступил три дня назад. Помнишь программу, которой мы занялись на прошлой неделе? Я еще сказал, что лучше не бывает? Так вот, я опять могу сказать то же самое.
Мусор с каждой очередной сменой программы теряет престиж, так что нуждается в регулярном его повышении. А если серьезно - много ли дистрибьюторов захочет следовать за лидером, который сам не знает, куда идет? Мир полон людей, разыскивающих лидеров, за которыми можно следовать.
Вот почему сосредоточенным, действующим лишь в рамках одной компании лидерам Многоуровневого Маркетинга, особенно легко удается спонсирование. Возможно, им помогает в этом то обстоятельство, что конкуренция невероятно слаба.
Сегодняшний мусор сформировал свой собственный культ. С появлением сетевого маркетинга каждый мусор обзавелся адресами сотен или тысяч собратьев. Как только на свет появляется новая программа, обычный мусор превращается в СУПЕР-МУСОР.
Супер-мусор отличается от обычного мусора тем, что супер-мусор обладает возможностями облизывателя марок. Каждая новая программа будет иметь свой мусор, рассылающий вербовочные письма другому мусору.
В каждом письме - одно и то же.
“Давай! Пора! Будь первым. Подписывайся подо мной. Я почти первый. Это реальный шанс! Он лучше, чем предыдущие шестнадцать реальных шансов, о которых я писал тебе. Если ты начнешь писать прямо сейчас, то сможешь первым отправить письма другому мусору”.
И письма уходят. Если Вам повезло оказаться среди абонентов мусора, Вы будете получать по двадцать или даже больше одинаковых обращений за неделю.
Первыми могут оказаться лишь несколько людей, так что все остальные вскоре вылетают. Теперь они смогут стать первыми в другой новой программе, и спонсировать своих прежних вышестоящих в нижестоящие. Так продолжается раз за разом, мусор спонсирует мусор, который переспонсирует мусор, который...
Ну хватит, идею Вы уже поняли.
Никто из них не зарабатывает сколько-нибудь существенной суммы - да и как может быть иначе? Мусор находится в программе месяц-другой, не более того - ведь если он задержится, то не сможет оказаться первым в следующей программе.
Ну, а кто же тогда делает деньги?
Почтовая служба!
Появление каждой новой программы знаменует собой рост доходов от продажи почтовых марок.
Самые толковые из лидеров Многоуровневого Маркетинга подозревают, что новые программы организуются почтовой службой для того, чтобы повысить собственные доходы.
А кто же теряет?
А кто же теряет деньги из-за культа многоуровневого мусора?
Сам мусор, разумеется!
Но также теряют деньги и лидеры Многоуровневого Маркетинга, которые позволяют мусору проникнуть в собственные группы!
Ничто не может обесчестить, отравить и уничтожить группу быстрее, чем недобросовестный мусор, убивающий все усилия дистрибьюторов в запутанном клубке взаимного спонсирования.
Как только мусор узнает имя хотя бы одного из Ваших дистрибьюторов, несчастный станет регулярно получать по почте эпистолярную макулатуру до тех пор, пока он не уедет с насиженного места в неизвестном направлении.
Есть ли лекарство от этой напасти?
Мы не можем утверждать этого с уверенностью. В настоящее время подобных санэпидстанций не существует. Но ходят слухи, что вскоре будет широко объявлено о новой программе Многоуровневого Маркетинга под названием “Мусор - записи для подсознательного перепрограммирования”.
И тогда Вам представится шанс подписаться на нее первым! Быстро возьмите заявление у ваших вышестоящих, нижестоящих, одновременно и выше- и нижестоящих...
Это может оказаться Вашим шансом занять превосходное, лидирующее положение еще до объявления о начале работы компании, чем поможет Вам совершить ошеломительный старт с самой выгодной позиции.
В укрупненном виде система маркетинга включает следующее:
1. Предприятие-производитель продукции, в функции которого входит выпуск продукции.
2. Предприятие-поставщик, функцией которого является обеспечение необходимыми ресурсами производства продук-ции. Для производителя лучше, если есть возможность использовать ресурсы из разных областей, тогда конкурирует постав-щик. Если же ресурсы дефицитны, тогда приходится конкурировать предприятиям-производителям.
3. Рынок. Это то место, где встречаются спрос и предложение, покупатель и продавец, где товары обмениваются на деньги, где проявляется конечный результат маркетинга.
4. Посредник. Это организации или люди, которые заняты обменом товара, обеспечением связей, страхованием, мар-кировкой товара, выявлением рынков и т.д. Сюда относятся транспорт, склады, оптовые и индивидуальные торговцы, а на за-рубежных рынках - торговые агенты, брокеры, консигнаторы, кредитные устройства и другое.
5. Конкуренты. Это предприятия (объединения), которые производят аналогичную продукцию (услуги). Различают функциональную конкуренцию, когда разные товары могут выполнять одну функцию; видовую (например, кофемолка элек-трическая или механическая); межфирменную, когда выпускается продукция одного вида, но на разных предприятиях. Как правило, конкуренты связаны со всеми выше названными подсистемами.
Наконец, система маркетинга включает в себя еще внутреннюю сферу, под которой подразумевается четко обозначен-ная группа людей, которые проявляют реальный или потенциальный интерес к предприятию и могут оказать на него большое влияние. Среди них различают организации или людей:
– интересы, которых в принципе совпадают с интересами предприятия (банки, биржи, финансовые отделы и т.д.);
– которые могут не проявлять интереса к предприятию, но предприятие в их интересе заинтересовано (средства массо-вой информации, информационные коммерческие издания и др.);
– которые проявляют интерес к предприятиям, но в которых предприятие не очень заинтересовано (организации по-требителей, массовый покупатель, законодательные органы и т.д.).
Все это вместе взятое, со всеми взаимовыгодами и принято называть системой маркетинга.
Мы знаем, что маркетинг так или иначе затрагивает интересы каждого, будь то покупатель, продавец или рядовой гра-жданин. А ведь у этих людей могут быть цели, противоречащие друг другу.
Что следует ожидать обществу от системы маркетинга? Вопрос этот актуален, ибо органы власти разных уровней все шире прибегают к регулированию маркетинговой деятельности фирм. В некоторых случаях государственное вмешательство может буквально доходить до крайностей.
В Индии некоторые государственные чиновники хотели бы запретить присвоение марочных названий сахару, мылу, чаю, рису и другим основным товарам повседневного спроса. Они утверждают, что из-за присвоения марочных названий, упа-ковки и рекламы повышаются розничные цены товаров.
В Норвегии некоторые государственные чиновники ратуют за запрет владения на правах личной собственности опре-деленными «предметами роскоши», такими, как плавательные бассейны, теннисные корты, самолеты и шикарные автомобили. По их мнению, ресурсы Норвегии слишком ограничены, чтобы тратить их на подобные цели. Эти чиновники выступают за «коллективное потребление» дорогих товаров и услуг.
В начале 70-х годов Федеральная торговая комиссия приняла ряд мер для обеспечения «правдивости рекламы». Поло-жение об обосновании рекламы требует, чтобы фирмы были готовы представить документальные доказательства любых со-держащихся в рекламном объявлении утверждений. Положение об исправительной рекламе требует, чтобы фирма, виновная в распространении лживого утверждения, затратила 25% своего рекламного бюджета на обращения, разъясняющие действитель-ное положение дел. Положение о контррекламе облегчает доступ в средства массовой информации для высказывания своего мнения группам, выступающим против товара (например, группам борцов с курением).
Вероятное и уже происходящее ужесточение регулирования маркетинга во всемирном масштабе наводит на самый существенный вопрос: какова же истинная цель системы маркетинга? Предлагается четыре альтернативных варианта ответа: достижение максимально возможного высокого потребления; достижение максимальной потребительской удовлетворенности; представление максимально широкого выбора; максимальное повышение качества жизни.
Достижение максимально возможного высокого потребления
Многие руководители делового мира считают, что цель маркетинга - облегчать и стимулировать максимально высокое потребление, которое в свою очередь создает условия для максимального роста производства, занятости и богатства.
За всем этим кроется утверждение, что, чем больше люди покупают и потребляют, тем счастливее они становятся. Од-нако некоторые сомневаются в том, что возросшая масса материальных благ несет с собой и больше счастья.
Достижение максимальной потребительской удовлетворенности
Согласно этой точке зрения, цель системы маркетинга – достижение максимальной потребительской удовлетворенно-сти, а не максимально возможного уровня потребления. Потребление большого количества жевательной резинки или владение более обширным гардеробом что-то значит только в том случае, если ведет в конечном итоге к более полной потребительской удовлетворенности.
К сожалению, степень потребительской удовлетворенности трудно измерить. Во-первых, еще ни один экономист не придумал, как замерить полное удовлетворение конкретным товаром или конкретной маркетинговой деятельностью.
Во-вторых, непосредственное удовлетворение, получаемое отдельными потребителями от конкретных «благ», не учи-тывает «зло», такое, как загрязнение окружающей среды и наносимый ей ущерб.
В-третьих, степень удовлетворения, испытываемого потребителем определенных товаров, таких, как изделия-символы общественного положения, зависит от того, у сколь малого круга других лиц эти товары есть. Следовательно, дать оценку сис-теме маркетинга на основе показателей удовлетворенности, которую она приносит общественности, затруднительно.
Предоставление максимально широкого выбора
Некоторые деятели рынка считают, что основная цель системы маркетинга – обеспечить максимально возможное раз-нообразие товаров и предоставить потребителю максимально широкий выбор. Система должна дать потребителю возможность найти товары, которые наиболее полно отвечают его вкусу. Потребители должны иметь возможность максимально улучшить свой образ жизни, а, следовательно, и получить наибольшее удовлетворение.
К сожалению, максимальное расширение потребительского выбора требует затрат. Во-первых, товары и услуги станут дороже, поскольку большое разнообразие вызовет рост издержек по их производству и поддержанию запасов. Повышенные цены повлекут за собой снижение реальных доходов потребителей и масштабов потребления. Во-вторых, увеличение разнооб-разия товаров потребует от потребителя больше времени и усилий на знакомство с различными товарами и их оценку. В-третьих, увеличение числа товаров вовсе не означает для потребителя расширения возможности реального выбора. В Соеди-ненных Штатах существует множество марок пива, и большинство из них имеют одинаковый вкус. Когда в рамках товарной категории насчитывается множество марочных товаров с незначительными отличиями друг от друга, ситуация эта называется марочным изобилием и потребителю предоставляется мнимый выбор. И, наконец, сами потребители не всегда приветствуют большое разнообразие товаров. Некоторые, встречая в определенных товарных категориях избыток выбора, испытывают чув-ство растерянности и беспокойства.
Максимальное повышение качества жизни
Многие считают, что основная цель системы маркетинга должна заключаться в улучшении «качества жизни». Это по-нятие складывается из: 1) качества, количества, ассортимента, доступности и стоимости товаров, 2) качества физической среды и 3) качества культурной среды. Сторонники этого взгляда склонны оценивать систему маркетинга не только по степени пре-доставляемой ею непосредственной потребительской удовлетворенности, но и по воздействию, которое деятельность в сфере маркетинга оказывает на качество физической и культурной среды. Большинство соглашается с тем, что для системы марке-тинга повышение качества жизни – цель благородная, но признает, что качество это измерить нелегко, а толкования его порой противоречат друг другу.
Многие думают, что к маркетингу прибегают только крупные компании в развитых капиталистических странах. На самом же деле его используют в рамках и за рамками сферы предпринимательства во всех странах.
7.Маркетинговая среда: понятие, составляющие
Маркетинговая среда фирмы - совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества. Маркетинговая среда слагается из микросреды и макросреды. Микросреда представлена силами, имеющими непосредственное отношение к самой фирме и ее возможностям по обслуживанию клиентуры, то есть поставщиками, самой фирмой с ее внутренней средой, маркетинговыми посредниками, клиентами, конкурентами и контактными аудиториями. Макросреда представлена силами более широкого социального плана, которые оказывают влияние на микросреду, такими, как факторы демографического, экономического, природного, технического, политического и культурного характера. Охарактеризуем каждую из составляющих маркетинговой среды.
Таблица 1
Факторы маркетинговой среды фирмы и их характеристика
| Факторы маркетинговой среды | Характеристика факторов маркетинговой среды |
| Микросреда маркетинга | |
| 1. Фирма | Высшее руководство фирмы, финансовая служба, служба НИОКР, служба материально-технического снабжения, производство и т.д. |
| 2. Поставщики | Деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие компанию материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретного товара. |
| 3. Маркетинговые посредники | Фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении ее товаров среди клиентов (торговые посредники - опт и розница, фирмы-специалисты по организации товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения). |
| 4. Клиентура | Основными типами клиентов фирмы являются: потребительский рынок, рынок производителей, рынок промежуточных продавцов, рынок государственных учреждений, международный рынок. |
| 5. Конкуренты | Основные типы конкурентов в маркетинге: желания-конкуренты (альтернативные варианты поведения потребителя); товарно-родовые конкуренты (альтернативные способы удовлетворения какого-либо конкретного желания), товарно-видовые конкуренты (прочие разновидности того же товара, способные удовлетворить конкретное желание покупателя); марки-конкуренты (разные марки одного и того же товара, способные удовлетворить желание потребителя). |
| 6. Контактные аудитории | Любые группы, которые проявляют реальный или потенциальный интерес к организации или оказывает влияние на ее способность достигать поставленных целей. Типы контактных аудиторий: финансовые круги, контактные аудитории средств информации, контактные аудитории государственных учреждений, гражданские группы действий, местные контактные аудитории (население), широкая публика, внутренние контактные аудитории (собственные рабочие и служащие). Контактная аудитория может быть благотворной (спонсоры), искомой (чью поддержку ищет фирма) и нежелательной (общества или группы потребителей, бойкотирующие товары фирмы). |
| Макросреда фирмы | |
| 1. Демографическая среда | Численность населения, рождаемость и смертность населения, половозрастной состав населения, процесс урбанизации, миграция населения, перемены в укладе семейной жизни (измельчение семейных ячеек и т.д.) и др. |
| 2. Экономическая среда | Тип экономики, уровень доходов и их распределение, динамика экономики, промышленная эффективность, финансовая динамика, государственное вмешательство в экономику, внешняя ориентация (ориентация на внешний рынок), инвестиционная ориентация, социально-экономический консенсус и стабильность, уровень текущих цен, инфляционные процессы, структура потребительских расходов и сбережений и т.д. |
| 4. Природная среда | Наличие и дефицитность основных видов сырьевых ресурсов, угроза их (ресурсов) исчерпаемости, процессы вздорожания энергии, рост загрязнения среды, государственная политика в сфере рационального использования и воспроизводства природных ресурсов. |
| 5. Научно-техническая среда | Состояние технической и прикладной науки, ускорение научно-технического прогресса, появление новых возможностей (биотехнологии, робототехника и т.д.), динамика ассигнований на НИОКР, государственный контроль за доброкачественностью и безопасностью товаров. |
| 6. Политическая среда | Законотворчество в рамках регулирования предпринимательской деятельности, антимонопольное регулирование, повышение требований со стороны государственных учреждений, следящих за соблюдением законов, политическая система в стране (партии, движения, лобизм, олигархия), политико-правовая стабильность в стране. |
| 7. Культурная среда | Вера (религия и ее значение в жизни людей), искусство, мораль, нравственность, цензура, обычаи и традиции в стране, учреждения культуры и их поддержка со стороны государства и т.д. |
Таким образом, маркетинговая среда состоит из сфер, в которых фирма должна искать для себя новые возможности и следить за возникновением потенциальных угроз.
8. Маркетинговая политика предприятия
Как известно маркетинговая политика предприятия включает в себя товарную,
ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения товара на рынке.
Именно по такой схеме будет изложена политика предприятия: от выбора
товара, определения его цены, различных методов сбыта до конечного этапа –
продвижения товара, этапа на котором наращивается прибыль предприятия от
продажи товара.
Товарная политика предприятия.
На данном этапе маркетологи, используя исследования рынка, конкурентов и
потребителей, разрабатывают программу действий предприятия в области
производства товара (предполагают, какой товар будет пользоваться
максимальным спросом, соответствовать потребностям покупателя, определяют
его качество по сравнению с конкурентами), устанавливают правила для
создания новых товаров, прогнозируют жизненный цикл товара. Итак, более
подробно о товарной политике.
Ценовая политика предприятия
В область ценовой политики предприятия входят вопросы оптовых и розничных
цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара,
тактика коррекции цены. Решая эти вопросы маркетологи устанавливают на
товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности
Сбытовая политика предприятия
Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике
предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора
наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при
эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.
Маркетинговое продвижение товара
Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности
по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных
потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить.
Современные организации используют сложные коммуникационные системы для
поддержания контактов посредниками, клиентами, с различными общественными
организациями и слоями.
Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной
продажи и методов связи с общественностью.
9.Концепции маркетинга – это исходные положения, характеризующие активную ориентацию рыночной деятельности предприятия на различных стадиях ее развития. Выделяются концепции производственной, товарной, сбытовой, потребительской, а также интегрированной, стратегической и социально-общественной ориентации.
1.Производственная концепция ориентировалась на снижение затрат, связанных с выпуском товаров, и на повышение производительности труда.
2.Товарная концепция маркетинга. Основывалась на благоприятном отношении потребителя к товару. Задача заключалась в том, чтобы произвести как можно больше товаров, а затем всеми силами заставить потребителя их покупать (XIX-XX вв.).
3.Сбытовая концепция, исходит из того, что, покупатели будут покупать предлагаемые товары, если приложить определенные усилия в процессе их продажи.
Все эти концепции исходили из необходимости решения проблем производства и продавца. Принципиально новым этапом явилась ориентация на нужды покупателя, на решение его проблем (20-30-х гг.).
4.Потребительская (рыночная) концепция маркетинга (50-х гг.). Она означает прежде всего подчинение производственной, торговой и всех других видов деятельности предприятия требованиям рынка. Такой подход основывается на определении потребностей и реальных покупательских оценках ассортимента и качества товаров, признании необходимости приспособления производства и сбыта к этим потребностям. Главным объектом рыночной деятельности становится потребитель, и теперь предприятие исходит из того, что получить прибыль можно только благодаря созданию и поддержанию потребительской удовлетворенности.
5.Интегрированный маркетинг. Предполагает одновременно ориентацию на новый продукт и на потребителя. Это дает возможность значительно уменьшить риск в процессе производственной деятельности.
6.Стратегический маркетинг, в основе которого лежит ориентация на потребителей и конкурентов. Содержание его заключается в удовлетворении нужд потребителей при одновременном достижении превосходства над конкурентами путем создания товара с лучшими качественными параметрами или установления более низкой цены.
7.Концепция общественного маркетинга. Она направлена на удовлетворение не только отдельных потребностей личности, но и всего общества. Происходит своего рода согласование и увязка прибыли предприятия, потребностей покупателя и интересов общества.
| | | следующая лекция ==> | |||||||||||
| Определение текущей ситуации (миссии и содержания бизнеса) | | | Организация образовательного процесса. Логика анализа особенностей этапов маркетингового планирования приводит к необходимости рассмотрения вопроса, связанного с организацией системы контроля за выполнением плана маркетинга. Контроль маркетинга - постоянная, систематическая проверка и оценка положения и процессов в области маркетинга, обеспечивающих адаптацию фирмы в условиях меняющейся маркетинговой среды. В большинстве литературных источников при рассмотрении системного характера маркетингового контроля выделяют следующие его формы: стратегический контроль, что предполагает комплексный анализ и аудит, и тактический контроль, который основывается на текущем учете результатов маркетинговой деятельности и их ревизии. Значение маркетингового контроля в условиях интенсификации маркетинг-коммуникаций фирмы значительно возрастает. Маркетинговый контроль кооперирует и направляет взаимодействия всех субъектов маркетинговой системы в целях обеспечения условий их эффективной предпринимательской деятельности. В современных условиях маркетинговый контроль рассматривается не только как последнюю стадию планирования маркетинга, но и как самостоятельную подсистему интегрированной модели маркетинговых взаимодействий фирмы - маркетинг-контроллинг. Эта подсистема понимается как комплексная оценка стратегии и тактики маркетинг-взаимодействий фирмы и поиска ее конкурентных преимуществ на целевых рынках при проведении маркетинговой политики на уровне, более высоком по сравнению с конкурентами. Система маркетинг-контроллинга включает следующие элементы: 1) координацию маркетинговых усилий фирмы на удовлетворение потребностей покупателей; 2) планирование контрольных мероприятий; 3) анализ фактических результатов маркетинговой деятельности; 4) информационное аналитическое обеспечение процесса принятия маркетинговых решений; 5) организацию специализированной службы контроллинга, которая может быть создана на централизованной основе (представители этой службы входят в состав высшего руководства) или децентрализованной основе (когда менеджеры-контроллеры являются специалистами функциональных подструктур фирмы). Организация подсистемы маркетинг-контроллинга связана с решением следующих вопросов: Постановкой целей и задач; Оценкой и выбором методов маркетингового контроля; Анализом контролируемых показателей; Разработкой системы мер, корректирующих стратегию и тактику маркетинг-взаимодействий фирмы; Определению направлений интеграции с другими подсистемами интегрированной модели управления маркетинговыми коммуникациями фирмы (плановой, информационной, организационной, мотивационной и т.д.). Для решения этих вопросов фирме необходимо определить цели и задачи сложившейся подсистемы маркетинг-контроллинга, выделить основные функции последней, выбрать методы маркетингового контроля и оценить основные контролируемые показатели. В табл. 4.6 представлены основные элементы технологии принятия решений в подсистеме маркетинг-контроллинга: главные цели, основные задачи, методы и показатели. Результатом задействования перечисленных элементов технологии принятия решений в системе маркетинг-контроллинга должна быть: Выявления степени достижения целей маркетинг-взаимодействий фирмы (анализ отклонений); Выяснение возможностей улучшения стратегического и (или) тактического состояния фирмы на целевом рынке; Определение степени приспособляемости предприятия к изменениям окружающей маркетинговой среды (анализ обратной связи); Оценка фактического уровня конкурентоспособности системы маркетинг-коммуникаций, созданных фирмой. Эти результаты фирма получит, применяя целый комплекс методов маркетингового контроля и анализируя контрольные показатели. Обработка показателей требует: o сравнение плановых и фактических их значений; o определение допустимых границ отклонений; o оценки факторов, вызвавших эти отклонения; o разработки мероприятий по совершенствованию маркетинг-микса в целом или его субмиксов. Совершенствование всего комплекса маркетинга связано с кардинальным корректировкой и координацией маркетинговых планов. Улучшение работы отдельных субмиксов требует адаптацию маркетинговых планов к изменениям некоторых факторов-факторов целевого рынка (рынков). Таблица 4.6. ТЕХНОЛОГИЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ В СИСТЕМЕ МАРКЕТИНГ-КОНТРОЛЛИНГА
Например, анализируя один из основных показателей системы маркетинг-контроллинга - показатель затрат-прибыли, фирма определяет причины падения (роста) валового выручки, отвечая на вопрос, какова доля отклонения стратегического объема продаж от планового обусловлено изменением физической величины продаж, и какая - изменением цен. Ответом на этот вопрос станут намеченные мероприятия по совершенствованию: а) ценовой политики (ревизия цен, системы скидок покупателям, методов и моделей ценообразования); б) сбытовой политики (проведение углубленного АВС-анализа с тем, чтобы уточнить границы и состав целевого рынка; пересмотр отношений с торговыми посредниками на пользу или розничной или оптовой торговли); в) коммуникационной политики (детальная ревизия рекламного бюджета и структуры всех затрат на продвижение продукции с целью оптимизации коммуникационного микса и поиска новых форм доведения продукции конечному потребителю). Я регулярно веду вебинары и тренинги, на которых учу производителей и дизайнеров одежды системному маркетингу. Само понятие «системный маркетинг» существует, безусловно, давно, но в российской практике толком не использовалось. Когда я разработала свою систему маркетинга и доказала на конкретных бизнесах ее эффективность, я начала постоянно пользоваться этим термином. Давайте разберемся еще раз, что же это такое. Маркетинг — это все то, что отвечает за привлечение, обслуживание и удержание клиентов. Вот такое простое, но емкое определение всего в 5 слов. Запомните его, если вы хоть как-то связаны со сбытом продукции. Но это определение не учитывает очень важного фундамента для маркетинга — позиционирование компании. Этот блок также имеет отношение к маркетингу, но не такое прямое. Тем не менее, в моей системе все эти 4 вещи объединяются вместе: фундамент работы бизнеса — это позиционирование, а потом уже на основании этого мы работаем с нашими клиентами на трех уровнях взаимодействия с потребителями, которые указаны выше. На сегодняшний день, приступая к работе с новым клиентом или учеником, я даю чек-лист проверки (список для оценки) маркетинга по 5-бальной шкале. В этом чек-листе сейчас прописано 103 инструмента современного маркетинга, которыми может пользоваться компания в своей работе. При этом я всегда делаю оговорку, что большинству малых и средних российских предприятий не нужно внедрение всех этих инструментов, т.к. их нагромождение может привести к тому, что бизнес просто «захлебнется», ибо не сможет контролировать работу всех инструментов сразу. И это, действительно, может навредить. Именно поэтому для малого и среднего бизнеса я предлагаю к внедрению так называемую «базовую систему маркетинга». Она включает в себя порядка 9 инструментов: (1) разработка позиционирования, в которое входит и анализ целевой аудитории, и ассортиментная поликита и прочие основополагающие вещи. На уровне привлечения клиентов чаще всего используется (2) создание продающего сайта и (3) настройка контекстной рекламы на этот сайт (в базовой системе предполагается, что работа отдела продаж идет по регаментам и скриптам и не требует корректировок, т.е. мы понимаем, что новый трафик могут грамотно обслужить), (4) регистрация на ткстильных порталах и форумах, (5) внутреняя сео-оптимизация сайта, (7) разработка грамотного коммерческого предложения, (8) участие в выставках (очное или заочное). На уровне обслуживания клиентов чаще всего бизнесы справляются своими силами на основании моих рекомендаций. А вот на уровне возврата клиентов обычно мы выстраиваем систему (9) e-mail- и sms-маркетинга. Вот такая незамысловая базовая система маркетинга, настроенная в компании может в 2 и более раз увеличить вашу прибыльность. Если Вы — производитель одежды и понимаете, что в вашей работе нет даже базовой системы маркетинга, которая работает без сбоев, звоните: +7 495 760 86 46. В рабочее время я отвечу на ваши вопросы и помогу с настройкой. |