Сколько тратить на рекламу? Этот вопрос мучает как опытных, так и молодых руководителей. Но, к сожалению, вместо того чтобы найти рациональный ответ, большинство предпочитает отложить решение, надеясь, что это не повлияет на бизнес.
Как правило, новые компании тратят большую часть своих усилий на удовлетворение потребностей существующих клиентов, и это вполне логично. Однако многие недооценивают привлечение новых клиентов и уделяют этому недостаточно внимания, считая что репутация их превосходного сервиса сделает всю работу за них. К сожалению, это не работает.
Известный американский маркетолог Стюарт Хендерсон Бритт однажды сказал: “Вести бизнес без рекламы, все равно что подмигивать девушке в темноте”, - и был абсолютно прав. Необходимо вкладывать средства в рекламу и маркетинг.
Чтобы эффективно управлять расходами на рекламу, нужно точно знать, сколько и куда вы тратите и сколько эти траты приносят прибыли. Для этой цели проще всего использовать данный ключевой показатель эффективности (KPI) - доля рекламных расходов или ДРР.
Доля рекламных расходов – это отношение суммы расходов на рекламу к доходу, который она принесла. Этот важный бизнес показатель позволяет оценить эффективность рекламных кампаний в масштабе всего бизнеса и сравнить его с показателями других компаний.
Расходы на рекламу включают в себя все, что связано привлечением новых клиентов – к непосредственным расходам надо прибавить не очевидные: заработную плату персонала, занятого в процессе привлечения клиентов (менеджеры по продажам, консультанты, промоутеры), стоимость различных маркетинговых материалов (затраты на сайт, сувенирную продукцию) и т.д.
Например, компания “Default Inc.” потратила в январе на рекламу в интернете 50000 рублей, которые в свою очередь принесли заказов общей суммой на 1 млн. рублей, тогда доля рекламных расходов будет равна:
ДРР = (50000/ 1000000) * 100%= 5%
Это означает, что компания “Default Inc.” потратила 5% от своего дохода в январе на рекламу.
Большой вопрос: “Сколько тратить?”
На этот вопрос нет однозначного ответа. Обычно, чем более маржинальный продукт или услугу продает компания, тем больше она может позволить себе тратить на рекламу.
Для того чтобы подойти к этому вопросу более подготовленным, необходимо узнать, сколько тратят предприятия из вашей сферы деятельности. Многие крупные компании публикуют свою финансовую отчетность в СМИ или на своем сайте, чтобы отчитаться перед своими акционерами. Это прекрасная возможность оценить долю рекламных расходов и сделать общий вывод для себя.
Увеличение рекламного бюджета, как правило, приносит дополнительные продажи, но не гарантирует это. Зависимость размера трат к привлеченному доходу сложно предсказать, поэтому отслеживание показателя ДРР в течение достаточного времени и анализ его изменений является важнейшим способом оценки корректности размера рекламного бюджета.
Например, вы знаете, что потратив 1 млн. рублей на рекламу новой продукции, вы привлечете доход в 10 млн., но увеличив рекламный бюджет до 2 млн., сможете привлечь только 12 млн. дохода. В такой ситуации, более выгодным может оказаться направление дополнительного 1 млн. в продвижение другой продукции.
Что нужно учитывать?
Важным моментом является то, что компании часто используют несколько каналов привлечения клиентов (реклама в интернете, радио, телевидение) одновременно и становится сложно отнести новые продажи или сделки к определенному источнику. Поэтому следует разделять эти каналы с помощью различных приемов.
Например, на сайте возможно использовать динамический коллтрекинг, позволяющий определить источник привлечения продажи вплоть до запроса, который клиент ввел в поисковой системе. В случае рекламы в оффлайн для отслеживания можно использовать промокоды или отдельные телефонные номера.
Также, в случае сравнения показателя доли рекламных расходов с другими предприятиями следует учитывать их размер и специфику. Часто бывает, что крупные игроки ведут убыточные рекламные кампании, для того чтобы показать свою лидирующую позицию на рынке и привлечь дополнительные инвестиции.
Чем больше данных мы получаем о продажах, тем более взвешенные и корректные выводы и решения мы сможем сделать.
Заключение
Маркетинговые мероприятия, в том числе непосредственно реклама и продажи необходимы всем коммерческим предприятиям для получения прибыли. Сложно определить сколько конкретно необходимо потратить на рекламу, чтобы получить достаточную прибыль. Некоторые предприятия являются успешными с долей рекламных расходов в несколько десятых процента от дохода, а некоторым не хватает и 25%.
Небольшие компании зачастую не могут позволить себе выйти на федеральный рекламный рынок (например, на телевидение), но могут сосредоточиться на менее затратных способах: реклама в поисковых системах , email-marketing , smm, работа с рекомендациями, btl-реклама, программы лояльности и т.д.
Главным вопросом для любой компании должен стать не “сколько потратить”, а “как потратить наиболее эффективно”.
мкр. Черная Речка, д.15 Россия, Санкт-Петербург 8 812 497 19 87
Рекламный бюджет для вашего бизнеса. Как рассчитать
ПОДЕЛИЛИСЬ
Какую стоимость клика ставить, какой бюджет нужен на рекламу, сколько тратить, нормально «это» или нет, какая конверсия должна быть — все вот эти вопросы сводятся к одному — как рассчитать рекламный бюджет.
Как рассчитать рекламный бюджет: максимально упрощенная формула
Давайте разберем стоимость клика для любой рекламы , при этом не имеет значение, чем вы занимаетесь.
Цена клика складывается из стоимости товара/услуги , того что вы продаете минус затраты (все затраты, услуги колл-цента, все сервисы, домены, постинги на один какой-то товар (эти значения разделить и усреднить).
Умножаем на конверсию сайта (или профиля в Инстаграм, лид-формы, страницы Вконтакте — любой продающей платформы).
И умножаем на конверсию оператора или конверсию отдела продаж (колл-центр), т.к. людей все равно нужно прозвонить, чтобы вы гарантированно получили деньги (обработки заявок и работа с возражениями).
Давайте на примере.
(Цена товара 3.500р. минус все затраты 1000р.) х (конверсия лендинга 3%) + (каждая вторая заявка подтверждается) х 45% = примерно 34р.
Это максимальная стоимость клика, которую мы можем заплатить, и при которой выйдете в ноль. То есть ничего не заработаете вообще.
Теперь вот от этой ставки (34 р.) нужно отталкиваться. Это максимум, что вы готовы заплатить Фейсбуку, Вконтаке, Яндексу и т.д.
Просто держите это значение в голове. У каждого проекта или бизнеса должен быть какой-то ориентир. Нужно знать, во сколько обходится заявка.
Платите столько, сколько вы готовы зарабатывать.
Это не строгий показатель. Если брать наш пример, то 34р. – это показатель, при повышении которого вы уходите в минус.
Рекламный бюджет. Сколько нужно денег?
Теперь встает резонный вопрос: а какой бюджет мне нужен на рекламу?
Не только на начальном этапе, но и после.
Изначально нужно определить, СКОЛЬКО денег вообще вы готовы вкладывать в рекламу.
Перед тем, как решить этот вопрос, нужно задуматься о показателях.
Чем больше показатели конверсии сайта, оператора, тем меньше цена клика.
Чем лучше у вас показатели, тем больше вы можете себе позволить, тем больше вы можете вкладывать в рекламу.
И уже заморачиваться над такими показателям, как CTR, дневной бюджет и т.д.
Когда вы от и до знаете свою воронку продаж, неважно сколько вкладывать денег в рекламу.
Зависит только от того, сколько денег вы кладете в карман и сколько денег вы вкладываете в развитие бизнеса.
Все вышеперечисленное касается тех, у кого уже есть сайт, отдел продаж и т.д.
Что делать новичкам?
Для начала вкладываем деньги, чтобы получить какие-то первые показатели. Цена клика будет выше.
В течение 4-5 дней показатели стабилизируются и вы будете понимать, какая цена клика вас устраивает и нужно ли вкладывать дальше.
Позже, когда цена клика будет устраивать, бюджет можете увеличивать до бесконечности. Уже есть система продаж и есть показатели.
Чтобы в дальнейшем количество заявок и клиентов росло, вам нужно работать над конверсией продающей площадки, с отделом продаж (или е-mail рассылкой).
Если стоимость клика растет и вы хотите сделать ее ниже, нужно работать с аудиторией и с конверсией (инструменты в системе продаж), также работаем с аудиторией, чтобы показывать рекламу тем, кому это нужно.
Затем вкладываем бюджет относительно того, хотим ли мы это делать быстро (вкладывать большую часть прибыли) или постепенно (не вкладывая при этом больших бюджетов).
Резюмируя про рекламный бюджет
Нужно знать свои средние цифры и от них отталкиваться, чтобы рассчитать рекламный бюджет.
Цена клика = (стоимость товара — затраты) х конверсия сайта х конверсия оператора.
Обязательно прочтите и этот материал:
Если есть вопросы – пишите в комментариях , а также делитесь в соцсетях и ставьте звезды.
Очень надеюсь, что вам эта информация была полезна ;))
ПОДЕЛИЛИСЬ
Статьи, которые могут быть вам интересны
Какой сайт нужен вам для рекламы? И нужен ли вообще
Приветствую. На связи Артем Мазур. Сегодня я пишу заметку-пост с немного нетипичной для себя темой, а именно — создание сайтов. Откуда вообще эта тема возникла? Я и моя команда занимаемся рекламой в Инстаграм и Facebook уже более 3 лет. Помимо того, что мы сами занимаемся рекламой и откручиваем ежемесячно по…
Привлечение трафика: разбираем тренды
В этой статье давайте разберем самые новые тренды трафика, ведь привлечение трафика к себе на сайт вас явно интересует раз вы здесь, не так ли? Если более конкретно, то рассмотрим такие трендовые темы привлечения трафика как мессенджеры, рассылку ВК, Чат боты и Телеграм. Эти инструменты появились примерно за последние два…
Coca-Cola.
Компания «Coca-Cola» крупнейший производитель газированных напитков и в представлении не нуждается. «Coca-Cola» вот уже 123 года существует на рынке и занимает более 3,2% мирового рынка в сфере напитков. Если посчитать, то в мире ежедневно выпивается около 2 млрд. долларов этого напитка. Данный бренд, стоимостью 59 млрд. долларов, является самым дорогим производителем напитков. В компанию входит около 500 различных брендов, которые производят 3500 напитков. Логотип «Coca-Cola», самый узнаваемый на земле. 94% всех жителей земли узнают цвета этого бренда. Для своей продукции компания использует жестяные банки. Каждый год 300 тыс. алюминия используется для производства напитков в Соединенных Штатах (примерно 18% производства алюминия страны).
Известно, что в «Коле» используются такие ингредиенты, как ортофосфорная кислота и листья коки – растения. Это совсем неоднозначные и спорные добавки! Из листьев такого растения получают кокаин, а ортофосфорная кислота – сильный химический элемент, который вреден для здоровья. Дорожная полиция США использует «Колу» для очистки дорог от крови, появившейся в результате ДТП.
Эту корпорацию знает практически каждый. Тот, кто пользуется ПК, свой первый опыт получал, обязательно на ОС «Windows» и различных программах «Office». Также всем известен основатель компании Билл Гейтс, который открыл «Microsoft» в 1975 году. На 2016 год стоимость компании достигла 75 млрд. долларов. «Microsoft» не меньше «Coca-Cola» тратится на рекламу. Ежегодный взнос составляет 2-2,5 млрд. долларов. Немногие знают, но изначально, в 1989 году проект «Microsoft Office» создавался для ПК «Mackintosh».
McDonalds.
«Мак-Дак» — самая большая сеть быстрого питания в мире (31 тыс. ресторанов). Стоимость сети на 2016 год составляет 39 млрд. долларов. Она была основана в 1940 году братьями Макдональдами, а уже в 1948-ом, сеть приобрела концепцию «быстрого питания». Сейчас «McDonalds» присутствует в 119 страна мира. В каждой стране компания использует только местные продукты.
Первый ресторан этой компании в России открылся 1990 году. Люди стояли многочасовые очереди, чтобы посетить данное место.
«Google» был официально зарегистрирован 1998 году. Изначально, назвать поисковую систему планировали «Googol», но по нелепой случайности, ее имя осталось таким, каким мы его знаем. Стоимость компании составляет 83 млрд. долларов. В 1997-ом владельцы поисковой системы попытались продать ее за 1 млн. долларов представителям «Yahoo», однако, получили отказ. Сейчас «Google» позволяет себе покупать 1 компанию в месяц. Не удивительно, если стоимость поисковика порядка 83 млрд. долларов. В 2004-ом, около тысячи сотрудников компании стали миллионерами.
Samsung.
Компания, стоимостью в 36 млрд. долларов, состоит из 85 предприятий, на которых трудятся 370 тыс. человек. Дата основания «Samsung» (в пер. с корейского «Три звезды») — 1938 год. На долю компании приходится 17% ВВП Южной Кореи. Но основная выручка приходит от смартфонов и планшетов (80% всего дохода). Это не удивительно, т.к. «Samsung» имеет самую большую линейку смартфонов и планшетов в мире. При этом, расходы компании на рекламу составляют 4 млрд. в год. Однако, на разработку новых технологий уходит гораздо больше (10 млрд. в год).
Изначально, эти ребята занимались созданием швейных станков, и только в 1933 году была произведена модернизация на выпуск автомобилей. В память этому времени, сохранился логотип компании, обозначающий нить, продетую через игольное ушко. В 1962 году «Toyota» начала продаваться в Европе и считалась поставщиком недорогих, но надежных машин. Сейчас, в цехах этого автогиганта автомобили появляются каждые 6 секунд, и это несомненный рекорд. Помимо создания авто, «Toyota» занимается постройкой домов и в Японии, производят моторные лодки и работают в сфере роботехники.
На 2016 год стоимость компании составляет 42 млрд. долларов. Затраты на рекламу составляют 1,7 млрд. в год.
Apple.
Компания «Apple» (стоимость 154 млрд. долларов), основанная 1 апреля 1976 года, популярна практически во всех странах мира, как и ее основатель – ныне покойный, Стив Джобс. Продукция компании везде расходится с огромным успехом. А когда-то давно, первый ПК Apple был продан за 666,66 долларов. Первый «Iphone» компании был создан в 2007 году и завоевал большую популярность у потребителя. Каждый сотрудник компании получил девайс бесплатно. С тех пор, обновление продукции делается традиционно раз в год. Также каждый год «Apple» трати на рекламу чуть больше 1 млрд. долларов.
За 2015 год выручка компании составила 234 млрд., что на 37 млрд. больше дохода в федеральный бюджет РФ.