СПРАВКА О КОМПАНИИ:
Trade Help. Торговые технологии Андрея Калмыкова
Год создания: 1996
Сфера деятельности: создание концептов продуктовых и непродуктовых магазинов, управление ассортиментом, повышение эффективности основных бизнес-процессов магазина и розничного холдинга, создание системы активности по апробированным и оригинальным методикам .
Клиенты: «Лента Cash&Carry» (Санкт-Петербург), «Магнум» (Караганда), сеть «Рост» (Сургут), «Универсал» (Йошкар-Ола), супермаркеты «Райцен», ТД «Корзинка» (универсамы «Корзинка», Центр семейной покупки «Мы»), «Монетка» (Екатерибург), «Дикси» (Москва), сеть «Оскар» (Херсон), сеть «SEBET» (Баку), «Народный» (Бишкек) и др.
Владельцам и директорам продуктовых магазинов, которые задумались об увеличении прибыли своей торговой точки, стоит обратить внимание на товары категории NonFood . Анализ рынка показывает, что в магазинах с небольшой торговой площадью развитие данной товарной категории приводит к увеличению продаж от оборота до 10% и от дохода до 15% . Для большой торговой площади эта цифра может составлять до 40% от оборота и до 50% от дохода. Кроме того, исследования показывают, что рост расходов населения на непродовольственные товары в 2011 году составил 700%. Как и почему это происходит, и что следует учесть владельцам, которые планируют развитие категории, расскажу ниже.
Non-food - повышаем лояльность покупателей
Категория non-food, традиционно, это:
- товары для быта, ведения хозяйства;
- косметика и парфюмерия;
- спортивные и туристические принадлежности;
- игрушки, товары для школьников, канц. товары;
- книги, журналы, открытки;
- текстиль, обувь, одежда и т. д.
В продуктовых магазинах их еще называют «сопутствующими товарами».
У покупателей есть потребность в товарах non-food по следующим объективным причинам:
1. Это большая часть товаров, потребность в которых в тот или иной момент возникает у каждого покупателя. Если они есть в продаже, покупатель экономит время - ему не нужно посещать еще один магазин.
2. Уборка дома не обходится без товаров non-food.
3. Сервировка стола и приготовление пищи не обходится без товаров non-food для кухни.
4. Покупка одежды и обуви
как товаров non-food повышает настроение женщинам и мужчинам.
5. Оформление интерьера и гигиенические процедуры требуют покупки текстиля, средств бытовой химии, полотенец и т.д.
6. Носки и чулки приходится покупать несколько раз в месяц.
Ассортимент обычно меняется по сезонам или обновляется в преддверии праздничных дней.
В крупных магазинах за обновлением ассортимента и поиском новинок следит категорийный менеджер. В настоящее время в России и странах СНГ нет учебных заведений, которые готовят специалистов по этой специальности. Назову, что входит в обязанности менеджера, чтобы и владельцы небольших продуктовых точек и крупных магазинов могли подобрать в штат компетентного человека, или поручить исполнение обязанностей опытному работнику. Это, прежде всего:
- формирование ассортимента всех товарных категорий;
- плановое развитие товарных категорий в течение года;
- управление актуальностью ассортимента (ротация, новинки, выведение старого ассортимента, распродажи);
- ценообразование, бюджетирование закупок и продаж;
- управление выполнением бюджета; - управление торговыми акциями.
Такой специалист должен знать свои товарные категории, регулярно пользоваться ритейл-аналитикой, знать, как выложен товар в секциях магазина. Его рабочее время должно распределяться следующим образом:
50% - текущая коммерческая деятельность;
30% - управление выкладкой в магазинах (регулярная и акционная выкладка);
20% - изучение отрасли, анализ прямых и непрямых конкурентов.
Площадь продуктового магазина для non-food может быть любая (от 6 м2 киоска до гипермаркета с торговой площадью 10 000 м2). Главное, помнить, на чем следует акцентировать внимание покупателей в каждом конкретном случае: - В форматах ритейла с небольшой торговой площадью до 500м2 в NF привлекают best seller , т.е. ищут лидеров продаж; - от 500 м2 до 10 000 м2 развивают конкретные товарные категории non-food (к примеру посуда) и формируют торговые зоны под этот товар.
Организовываем пространство:
1. Товары non-food на небольших площадях располагают не в начале пути, а в конце пути покупателя в специальной зонах или отдельных помещениях магазина
, к примеру, после напитков. Существует так называемые promo места в магазине - зоны «take off» - «возьми меня с собой», и там также может располагаться non-food (промо-корзины, промо-торцы, прикассовые стенды, POS точки продаж товарных брендов). Товары non-food также могут точечно располагаться по всему торговому залу.
2. Товары non-food на больших торговых площадях (1000-10 000 м2) располагают в начале пути покупателя, справа по направлению обхода против часовой стрелки. Это связано с тем, что в food retail покупатели приходят, прежде всего, за продуктами, - и это «регулярный спрос». Начиная товарное предложение с non-food, мы удовлетворяем «импульсный спрос» покупателя.
Перепланировка: нужна или нет
Если категории новые или происходит расширение и развитие существующих товарных категорий - нужна перепланировка торгового зала. При этом нужно продумать изменение мерчендайзинга: как выкладки на полках (планограммы), так и кросс-мерчендайзинга товарных групп на торговом оборудовании по торговому залу.
Место должен выбирать торговый технолог компании или категорийный менеджер управляющий группой NF при создании lay-out (планировка) плана магазина или опытная консалтинговая компания, которая может делать профессиональный кросс-мерчендайзинг торгового зала.
Ошибка
Часто за выполнение плана берутся поставщики и продавцы оборудования, но они не учитывают принципов товарного соседства, определения количества погонных метров под товарные категории, правил направления движения покупателей, баланса размеров стеллажных зон и проходов и мн. другое.
Следует избегать
Многие владельцы бизнеса увлекаются дешевыми китайскими товарами: они мечтают получать 100%-ый рост дохода за счет увеличения розничной цены в два раза.
Обычно результат оказывается противоположным - огромные деньги «заморожены» в остатках на складе. Грамотно распродавать non-food не умеет большинство предпринимателей, отсюда - потери значительных средств при выводе из оборота. Например, лично столкнулся с ситуацией, когда продавец закупил чемоданы объемом 200 л для дальних перелетов в Санкт-Петербурге. Но обыкновенных покупателей, которые выезжают в отдаленные страны на длительный срок и им нужны такие большие чемоданы немного, гораздо меньше, чем обыкновенных покупателей живущих и продолжающих жить в радиусе магазина.
Как результат - затаренный склад большими чемоданами. Процент отечественных и импортных производителей в категории non-food сегодня - это:
- Китай+Турция - 80%.
- СНГ - 20%.
Непрофессиональная товарная выкладка, непонимание функциональности торгового оборудования non-food, непонимание значения POS как точки продажи - ее местонахождения в торговом зале, приводит к тому, что частота посещения зон non-food покупателями в 5-10 раз ниже, чем зоны товаров food, проникновение товара в чеки - не более 0,5-1%. Как результат - большинство зон non-food в ритейле России (особенно в регионах) находятся в состоянии coоl (холодно) или frozen (заморожены).
Советы:
- Объем заказа партии non-food желательно делить на 2. Поясню: в 9-ти случаях из 10-ти специалисты торговой сети и торговые представители поставщика выдают желаемое за действительное: у них нет точного прогноза, а есть «интуиция», которая их подводит. Все надеются на популярность тех или иных товаров, под которую дается одно обоснование «авось» продадим.
Но выводить слабопродаваемый или непродаваемый non-food из ассортимента торговой сети в 5 раз сложнее, чем вводить!
- Нужно отслеживать новые предложения, изучать отрасль и свою товарную категорию: новинки non-food появляются с регулярностью 10 раз в месяц. Уже изобретено до 5 000 000 sku non-food, и цифра продолжает расти. Товары
совершенствуются, им придают новые функции и краски
, но от этого ухудшается качество товаров. Мировые производители NF увлечены принципом «Покупай-выбрасывай-Покупай» и стимулируют нас покупать некачественный NF «задешево»
.
- За счет ввода в ассортименте магазина товаров категории non-food, можно компенсировать доход
от продаж продуктов с низкой наценкой, в том числе, социально значимых (хлеб, молоко и т.д.) Ведь non-food - носитель маржи, наценка на него может достигать 40%.
Низкая оборачиваемость: как бороться
Правильная средняя оборачиваемость всего non-food до 6 раз в год. При этом сезонный ассортимент (например, формы для куличей, красители перед Пасхой) «улетают» быстро именно в сезон .
Сокращают оборачиваемость non-food двумя путями:
- Изучают свою категорию non-food и начинают глубоко в ней разбираться, понимают преимущественные свойства товаров non-food, управляя грамотным вводом товарных позиций в матрицу. Ограничивают ввод всего ассортимента поставщика вводом самых продаваемых товарных позиций.
Это возможно при четком понимании особенности менталитета местных жителей, их привычек и предпочтений
тех или иных брендов.
- Распродают непродаваемые стоки non-food быстро, активно и динамично, не затягивая более чем до середины сезона. А это 1,5 месяца максимум! Акции для non-food -стандартный этап в цикле продаж.
Удачного Вам non-foodа, Дамы и Господа!
Это, скорее, не отдельное направление, а еще один вариант использования традиционных снековых вендинговых аппаратов. Многие ошибочно думают, что через них можно реализовывать только еду и напитки, в то время как данный вид аппаратов подходит для продажи практически любой продукции от электроники до предметов личной гигиены. По сути, ваша фантазия ограничивается только размером окна выдачи. Так, один из наших клиентов успешно реализовал идею продажи шевронов через торговый аппарат.
В Европе данное направление уже активно развивается последние несколько лет. В некоторых крупных городах предприниматели устанавливают полноценные автоматизированные магазины, полностью заменившие формат магазина «у дома», где можно найти все начиная от продуктов и заканчивая товарами для дома.
У подобных магазинов есть много преимуществ перед обычными мини-маркетами. Например, торговым аппаратам все равно какой день недели или какой час – они работают 24/7 и в праздники, и в будни. Во-вторых, вы получаете полный контроль над реализацией товара за счет автоматизации продаж и минимизации влияния человеческого фактора (кражи, недостача, ошибки и прочее). В-третьих, для торгового аппарата нужна меньшая площадь, чем для полноценного магазина, соответственно, экономия на аренде. Опять же, нет расходов на персонал, ведь в вендинге не требуется наличие постоянного продавца.
2. Какие торговые автоматы подходят для нон-фуда?
Для продажи не пищевой продукции подходят снековые аппараты. К примеру, уникальность серии VISION от Jofemar в том, что там используется транспортерная лента, вместо традиционных спиралей, это позволяет загрузить аппарат продукцией любого размера, ограниченной только размером окна выдачи товара. Для реализации хрупкой продукции мы предлагаем выбрать, аппараты, оснащённые лифтом для аккуратной доставки товара с полки до покупателя. В линейке Jofemar - это аппарат Vision Combo Plus.
Так же, для продаж нон-фуд товара некоторые используют сигаретные аппараты. Вендоры, видя название «Сигаретный вендинговый автомат» сразу теряют интерес, ведь реализация сигарет без контроля продавца запрещена законодательством РФ. Но название аппарата совсем не ограничивает его возможности. Мы предлагаем использовать данные аппараты для продажи мелкой продукции, которая по размеру не превышает пачку сигарет. Например, наши клиенты реализуют через данные аппараты различные снасти для рыбалки, сувенирную продукцию и даже жидкость для линз.
3. Когда зародилось это направление на нашем рынке?
На рынке России сегмент нон-фуд еще только в стадии зарождения. Существуют отдельные точечные проекты, в основном реализованные в столице, но данное направление еще не приобрело повсеместную популярность.
В целом, вендинг в нашей стране развивается по примеру Европейского рынка. И если там кофейные аппараты уже отошли на второй план, то у нас этот сегмент еще находиться на пике популярности среди предпринимателей. Мы предлагаем нашим клиентам диверсифицировать свой бизнес, и использовать все возможности вендингового аппарата. Ведь вендинг это реализация не только горячих напитков, это торговля продуктами широкого спектра.
Можно сказать, что население страны еще только начинает свое знакомство с принципами автоматизированной торговли. В то время как в Европейской части РФ вендинг уже не новость, в Сибири насыщенность аппаратами еще низкая и люди, по большей части, предпочитают пользоваться услугами традиционных магазинов.
Несмотря на это, нам кажется, что в будущем в России вендинговые магазины постепенно заменят существующую «ларечную» торговлю, как это происходит в Европе. Например, в Москве уже ведутся переговоры и разработки по установке полноценных автоматизированных магазинов, где будет продаваться все, начиная от продуктов, заканчивая газетами и бытовой химией.
4. Приведите примеры подобных вендинговых сетей?
В России в данном сегменте еще не представлено полноценных сетей как таковых. В ряде регионов что рынок кофейных аппаратов уже достаточно насыщен, и предприниматели начинают искать другие направления вендинга, среди которых рассматривают и нон-фуд.
При этом нельзя говорить, что этот вид вендинга в нашей стране не представлен. В различных регионах есть точечные реализованные проекты. Из последних - в одном из аэропортов Москвы установили аппарат по продаже сувенирной продукции.
По итогам VendExpo2015 можно сказать, что многие посетители нашего стенда интересовались аппаратами Vision для непродовольственной продукции. А это значит, что среди вендоров уже зарождается интерес к этому направлению и в будущем он будет только увеличиваться.
5. Расскажите основные принципы выстраивания сети торговых автоматов нон-фуд?
Один из ключевых критериев успешной реализации подобных проектов – это выбор соответствующего места установки аппарата. Отталкивайтесь от вашей идеи определитесь, кто ваша целевая аудитория. При этом есть два варианта – есть товар, нужен дополнительный канал реализации или есть место и нужно определиться с набором продуктов?
Простой пример - вы хотите торговать продукцией для обслуживания автомобиля. Соответственно, ваша целевая аудитория - это водители. В этой ситуации, аппараты следует размещать на заправках, автомойках, стоянках и в автомобильных салонах. Установка в метро или в торговом центре приведет к низким продажам. Это кажется очевидным, но есть вендоры, которые недооценивают данный фактор.
Рассмотрим другую пример. У вас появилась возможность установить вендинговый аппарат в гостинице и встал вопрос об ассортименте товара. Подумайте, что может понадобиться целевому клиенту, в этом случае, постояльцам отеля. Это могут быть предметы личной гигиены и косметические средства; книги, журналы; зарядки для телефонов, наушники и, наконец, сувенирная продукция Вашего города.
В целом, надо четко знать ответы на три вопроса: «что продавать?», «кто покупатель?» и «где ваш покупатель находится?»
6. Расскажите поподробнее о европейском опыте нон-фуд вендинга.
Западные компании уже давно оценили потенциал автоматизированной торговли и успешно применяют его на деле. Расскажу вам о нескольких необычных примерах.
В Нью-Йорке есть сеть аппаратов по продаже запчастей для велосипедов, которые установлены на стоянках. При необходимости вы сможете починить сломавшийся велосипед сразу на месте, не тратя время на поиски ближайшего магазина.
В Германии на вокзалах установлены аппарат по продаже наборов Lego. Яркие желтые автоматы сразу привлекают к себе внимание и пользуются успехом среди покупателей всех возрастов.
Конечно, абсолютным «чемпионом» по вендинговой торговле является Япония. Там вы можете встретить аппараты по продаже практически всего – от зонтиков, до носков и обуви. А известный японский производитель одежды Uniqlo представил публике полностью автоматизированную секцию по продаже футболок.
Если судить о тенденции Российского вендингового рынка следовать по стопам Запада, то в будущем и на наших улицах мы сможем встретить аналогичные вендинговые решения.
7. Какие товары из сегмента нон-фуд могут быть востребованы к продаже через аппарат?
Как мы уже говорили, через торговый аппарат можно продавать практически любую категорию товаров, которая подходит по размерам под окошко выдачи товара.
На мой взгляд, это зависит от выбора места установки аппарата. К примеру, на вокзале и аэропорту, это могут быть продукты первой необходимости, которые путешественники чаще всего забывают – предметы личной гигиены, зарядки для телефонов, наушники, адаптеры или книги в дорогу.
В офисах и учебных заведениях – канцелярия, на заправках – продукция для автомобилей, в фитнесах – спортивное питание и аксессуары для занятий. На самом деле, этот список можно продолжать бесконечно.
По опыту европейских коллег, наши компании начинают задумываться об автоматизации своих производств для снижения издержек. К примеру, установка аппарата для подотчетной выдачи инвентаря ведет к экономии 30-40% расходов.
В настоящее время, одной из актуальных идей может стать автоматизированная продажа сувениров. В 2018 в России будет проводиться Чемпионат Мира по футболу, ожидается приезд большого количества туристов, соответственно, памятная продукция будет очень востребована. Размеры вендингового аппарата позволяют установку в местах, труднодоступных для полноценных магазинов - это стадионы, аэропорты и гостиницы.
8. На кого рассчитан данный сегмент вендинга?
Главное преимущество данного направления - им могут заняться, как и существующие вендоры так и абсолютные новички в этой сфере.
С помощью нон-фуд торговли вы можете диверсифицировать свой существующий вендинговый бизнес, используя имеющиеся человеческие и пространственные ресурсы. Охватывая больший сегмент, вы распределяете свои риски и увеличиваете доход. Нон-фуд направление меньше подвержено влиянию сезонности. В то время как продажи горячих напитков падают летом, косметические продукты, например, остаются востребованными вне зависимости от времени года. При желании, в нон-фуд аппарате можно легко и быстро изменить ассортимент товаров в соответствии с сезоном, в то время как настроить кофейный аппарат на продажу холодного сока летом невозможно.
Для людей, не занимающихся вендингом, нон-фуд направление также представляет большой потенциал. Владельцы магазинов электроники, фитнес-клубов, салонов красоты, книжных магазинов - все могут использовать торговый аппарат как дополнительный канал реализации своей продукции. Помимо этого, установка брендированного автомата может быть применена для маркетинга и повышения узнаваемости бренда среди населения. Для начала успешного проекта совершенно необязательно наличие особых навыков и знание вендингового
9. Планы компании касательно сегмента? Реализованные проекты?
ГК «Вавилон-Вендинг» активно продвигает это направление среди своих существующих и новых клиентов. Этот сегмент обладает большим потенциалом, и важно быть среди первых, чтобы воспользоваться им в полной мере.
За последнее время мы реализовали несколько успешных проектов. К примеру, известный российский интернет-магазин одежды LA MODA, используя аппарат VISION, начал продажу дизайнерских аксессуаров в самом центре Москвы. Брендированный торговый аппарат помогает компании не только реализовывать свой товар, но и повышать узнаваемость среди жителей и гостей столицы.
Аппараты Jofemar также установлены в Московской сети фитнес-клубов и реализуют коктейли, витаминные смеси и товары для занятий спортом. Помимо этого, в данный момент в разработке находятся еще три очень интересных проекта, но мы пока не можем раскрыть подробностей.
Благодарим за ответы Максима Кошлева
Директора отдела продаж Торговых Аппаратов ГК «Вавилон-Вендинг»
Продаваемые в магазинах самообслуживания
Большой англо-русский и русско-английский словарь . 2001 .
Смотреть что такое "nonfood" в других словарях:
nonfood - adj. 1. designating or of items sold in grocery stores that are not food, such as paper products, magazines, etc. 2. designating or of all commodities other than food, as in calculating statistical economic data … English World dictionary
nonfood - non|food sb. (fk.) (varer som ikke er fødevarer), i sms. nonfood , fx nonfoodafdeling … Dansk ordbog
Nonfood - Non Food Artikel sind nicht zum Essen vorgesehene Dinge, die in Geschäften und Gaststätten erworben werden können. Der Begriff ist dem Englischen (non = nicht; food = Essen) entlehnt und bezeichnet alle Artikel, die keine Lebensmittel im weiteren … Deutsch Wikipedia
nonfood - n., adj. * * * … Universalium
Nonfood... - Non|food... auch: Non Food ... 〈[ fu:d] in Zus. mit Subst.〉 nicht zu den Lebensmitteln gehörig, z. B. die Nonfoodabteilung/Non Food Abteilung eines Supermarktes … Universal-Lexikon
Nonfood - Non Food, Non|food [ nɔn()fu:d ], das; [s], s : Non Food Artikel … Universal-Lexikon
nonfood - n., adj … Useful english dictionary
Sara Lee (corporation) - Infobox Company company name = Sara Lee Corporation company logo = company type = Public (NYSE|SLE) slogan = Nobody doesn t like Sara Lee }